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2014-07-31 09:53:46
7、认为你的潜在顾客毫不知情。对你的公司、你的产品甚或两者，潜在顾客可能已经有了一种先入为主的看法。你或许希望在销售开始之前改变他们的这种看法。建议：诱导他们要求你进行产品演示或销售讲解。建议：问“到目前为止，对于_______，您有什么体会？”或者“您会怎么描述我的这款产品？”
8、认为你的潜在顾客还没有做好决定。或许你早已声名在外。你的潜在顾客可能已经决定从别处购买，或者已经决定从你这里购买，而只是利用你的销售演示来加以“确认”而不是“决定”。建议：在销售开始之前，要在尽可能短的时间内与之交朋友。通过提问问题判断一下他们的决策程度。
9、在打跟进电话时，无法激起潜在客户的兴趣或为其提供更多的价值。跟进电话只是被简单地定义“查一查你的钱”。“你还没有做决定吗？”“是的，朋友。虽然我们选择了你，但我们并不打算告诉你。”建议：要充分利用建议或演示后的宝贵时间去赢得潜在顾客。要为他们提供有价值的信息，而不是只想着如何从他们身上赚钱。
10、试图用语言而非顾客的证明材料来克服拒绝。拒绝实际上是一种“虽然我没有买你的产品，但却已经对它产生了兴趣”的陈述。建议：利用证明材料来克服拒绝。虽然这是一个复杂的过程，但却是打消潜在顾客疑虑最为有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用语言，那么就要问一些有意义的问题，而非尖锐、老套的销售问题，也不要一味地陈述事实。
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