销售圣经（39）

    热键是一座桥梁，一座通往销售成功的桥梁。

    难以捉摸的热键。

    你怎样找到它？

    所有的销售培训都包括这一条：如果你想做成交易，那么一定要触动一个热键。太好了。但这个热键在哪里呢？它显而易见，近在咫尺，而且唾手可得。

    只要保持警觉，你就能够找到它。

    要想触动热键，首先要找对地方。以下是发现或揭示个人或生意热键的方法：（注意：个人热键比生意热键还热。）

    询问与他的现状及境况相关的问题。他的度假地。他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司发展史。

    询问那些让他感到骄傲的问题。他在生意上取得的最大的成功。他今年最大的目标。

    询问与个人兴趣相关的问题。他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？

    询问如果不用工作他想做什么。这是他的真正梦想及事业雄心所在。

    询问与目标相关的问题。他公司今年的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标最大的障碍是什么？

    仔细观察办公室里的每一件物品。重点关注那些与众不同的、特别摆放的或看起来更大、更突出的物品。寻找照片和奖品，并询问他是如何得到的。

    问和看相对容易，而听则比较困难，但难的也是最重要的，因为热键就在顾客的回答中。

    1、倾听最先提到的或暗指的事情。在回答问题时，首先说出来的最能反映一个人的想法。在谈话时，人们通常都会先讲重点。虽然这可能不是真正的热键，但有助于你寻找热键。

    2、倾听最先作答时的语气。你可以透过语气了解顾客需求的迫切性和重要性。手势和声音的大小反映他的热情程度。

    3、倾听他不假思索的果断回答。这同膝跳反射一样真实可靠。绝对可信。

    4、倾听冗长的解释或故事。其中的一些细节通常都是有用的。

    5、倾听他重复的内容。被反复说到的事情往往在他头脑中占优先位置。

    6、寻找带有感情色彩的回答。也就是他带着激情或用异样的语气说到的事情。

    或许，你已经找到了热键，那就让我们把它按下去。

    以下是4.5种触动热键的方法：

    1、询问它的重要性或意义。这将有助于你更好地了解情况。这对您有什么重要意义？这会对您有什么影响？

    2、把问题引入热点区域。如果你做了记录，你可能已经找到了潜在的热点区域。

    3、以巧妙的方式提问问题。将问题自然地融入到谈话中，注意观察反应。如果你相信这是一个热键，那就找出相应的解决方案。

    4、不妨通过进行产品演示来找出热键。反复确认你是否找对了热键，有重点地观察潜在顾客的反应。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。