销售圣经（35）

    在我不想购买的时候，不要用那些过时的销售说辞来迫使我购买。

    坦白地讲，顾客希望得到怎样的对待

    要想成为世界上最好的销售员（而且我希望你认为你是），那就必须把“倾听”作为销售的第一戒律。所以，在给顾客打电话时，我会问他们希望销售员做什么、希望销售员如何去做，以及希望销售员说什么或不说什么。我认真地倾听，并记下他们的回答。

    除非你是一名接单员，否则你对待潜在客户的方式将决定你能否获得订单。而交易无时无处不在--不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是潜在顾客把“不是”卖给了你。

    据调查显示，顾客希望销售员能够做如下事情。简而言之，也就是他们所说的：“我希望别人能够以这样的方式把东西卖给我。”每次在推销自己的产品或服务时，你做到了如下中的几点？满足顾客的这些要求将有助于你从他们口中得到更多的“是”。如果你能够综合起来运用，那么你就越有能力与客户建立良好的关系并达成交易。

    以下是顾客对你的期望：

    不要拐弯抹角。我可不想听你夸夸其谈。等你对我稍有了解以后，最好有话直说。

    告诉我事实，不要说“坦白地讲”，这会让我感到紧张。如果你说的话让我觉得怀疑，或者我根本就知道那是假的，那么你就出局了。

    我需要一位有道德的销售员。律师的职业道德一般不会受到质疑，而受少数害群之马的拖累，销售员则刚好相反。能够为你的道德良心作证的，是你的行为，而非你所说的话。（那些整天把道德挂在嘴边的销售员，通常都表里不一。）

    给我一个理由，告诉我为什么你的产品或服务再适合我不过了。如果你所销售的产品或服务正是我所需要的，那么在购买之前，我必须先清楚它能够为我带来的好处。

    证明给我看。如果你能证明你所说的话，我会更愿意购买。给我看一篇能够强化我的信心或购买决心的文章。（购买者说：“我不相信大多数的销售员，他们和我们一样都会说谎。”）

    让我知道我并不是惟一的买家，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。我不想成为第一个，而且是仅有的一个。我需要知道产品在别处使用的情况，或者你向他人销售时的情况。如果我知道有与我处境类似者购买了相同的产品，而且使用效果也不错，那么我就会有更多的信心。

    给我看一封满意的顾客来信。事实胜于雄辩。

    告诉我并向我证明你们会提供售后服务。过去有太多的人给我开过提供服务的空头支票。

    告诉我并向我证明价格是合理的。我想重新确认一下我付出的价钱是合理的。最好能让我感觉很划算。

    告诉给我最好的支付方式。如果我现在付不起，但又想拥有你的产品，向我提供一些支付方式的选择。

    给我机会做最后决定，但要为我提供咨询性建议。

    坦白地（嗨，如果我不说这个字眼，你也不许说）告诉我如果这是你的钱，你会怎样做。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。