销售圣经（48）

    如果顾客先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果。这就是拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

    时机、时机、时机。掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得顾客。但需要注意的是，在任何时候都不要在陌生人面前开政治或宗教玩笑。不要不合时宜地讲笑话。

    建立笑话档案。记录下有趣的事情，这样在下次推销或演讲时你就会记起它们。

    幽默的倾向性。男性和女性都喜欢拿对方的性别开玩笑。不同的宗教集团也倾向于以另一方为嘲弄对象，住在边远地区的人经常会遭到嘲笑。在北卡罗来纳，人们嘲弄西弗吉尼亚人是农民；而在印第安纳，人们又嘲弄肯塔基人是农民。当然，如果你来自纽约，那么世界上其他任何地方的人都是农民。

    黄色笑话很危险。如果对象不合适，那么你很可以能会惹上麻烦。在开口之前，要了解对方的底线。

    运用幽默将问题变成机会。你在电话中做了30秒钟的产品介绍，并希望敲定一次约见。顾客问：“这需要多少钱？”你说：“噢，这个电话是免费的。”

    不要畏惧上门推销，笑而置之。很多销售员都对上门推销感到头疼或恐惧。一名销售员对我说过，他担心上门推销时会被那些公司从窗户中扔出来。我对他的建议是，去拜访那些设在单层建筑里的公司。

    运用情景幽默。一次我在一个满是烟鬼的房间里做演讲。我讨厌烟的味道。于是，我就讲了一个故事：有一次，我开着车和朋友贝基•布朗一起出去。在路上，贝基向我讲了有关戒烟的种种困难，并表示她一直想戒烟，但总也戒不了。我问她：“你有没有试过口香糖，那种尼古丁口香糖？”她说：“试了，但就是点不着。”最终，这次交易成功了。如果你能够让顾客笑，那你就能够让他们买。

    销售圣经第二部分准备让潜在顾客发出惊叹惊叹记“我是最棒的！”

    --穆罕默德•阿里你是不是另一个只携带名片登门的销售员？

    你能否从众多销售员中脱颖而出？

    他们会不会在你出门之后就把你忘掉？

    他们会不会再接你的电话？会不会再回你的电话？

    如果你在潜在顾客面前表现得不够出色，那么最终将难逃被扫地出门的命运。

    “WOW!”的因素让你与众不同，用它来赢得顾客。

    “WOW!”的因素用它来实现大交易“WOW!”（哇！）展现了你的出色能力。“WOW!”的因素同你实现交易的比例密切相关。如果你不能让他们惊叹地发出“WOW!”，那你很可能就无法实现对他们的销售。在向纽约的一家出版商推销的我出书创意时，我就使用了“WOW!”的因素（该书创意基于我所撰写的有关销售技巧的《销售动能》，这也是一个非常成功的专栏）。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。