销售圣经（49）

    背景及准备。我完成了一整套的“WOW!”准备工作。我有书的封面设计样品和实体样本；我有一个包括多封推荐信的、总共15页的计划书；我把这本书命名为《销售圣经》；我对该书名进行了注册；我有一份多媒体演示资料；我与一个新颖的市场营销理念，书将附赠光盘和一盒钱包大小的抽认卡，这可以让它显得与众不同；我写下了任何可能遭到的拒绝以及相应的应对方案；我选了一套我认为合适的衣服。我已经做好了全部准备。

    我选择了十家目标出版商，而在前往纽约之前我与其中的四家取得了联系。其中与一家我最看中的出版商约定了明确的见面时间。这是一家主要的出版公司，那位联系人我姑且称之为“书先生”。

    约见是这样定下来的。我打了七个电话才找到这位“书先生”和他的分机号！第八个电话是他自己接听的。（他后来说，电话里的事情一般都比他正在忙的事情重要。）我用大约一分半钟的时间向“书先生”讲述了他想了解的全部情况。他似乎对此产生了兴趣。我告诉他说我将寄给他一份计划书 ，并希望能够和他面谈五分钟。他说：“又是老掉牙的五分钟约见。你是不是在哈维•麦凯的书里看到的？”

    我说：“听着，哈维•麦凯来自明尼苏达，而我来自泽西。他的那一套是跟我学的！”“书先生”笑了，并答应了给我五分钟的会面时间。（第二天我通过航空邮件将计划书寄给了“书先生”。）两位良师益友帮助我做好了准备。一位是担任夏洛特代言人二十年之久的泰•博伊德，他是我所见过的最好的人之一，而也正是他让我走上了正确的道路；一位是居住在曼哈顿、已经出版过二十多本书的比尔•刘易斯。（每天我会到他那里接受一个小时的指导。他的培训和鼓励让我走上了成功的道路。）第一次约见。当我走进“书先生”位于曼哈顿市中心的办公室时，他说：“你好，吉特默，我已经读过了你的计划书。现在你有五分钟的时间。”我立即开始讲述背景，不到两分钟就谈到了关键部分，我把实体样本交到他的手中，并在这期间巧妙地插入了两个个人问题（以便建立关系），在五分钟之内做完了全部陈述。然后我开始提问，听他说，并做笔记。（他说得越多，问的问题越多，我的机会就越大。）45分钟之后，我还在他的办公室里。

    “书先生”说：“我很感兴趣，把你的这些资料留下来，我要和首席执行官研究一下。”太好了，我想。这是我惟一的实体样本。

    但等一下。在接下来的三天我还将会见三家出版商，而他却想拿走了我一半的资料。

    “您准备什么时候开会讨论？”我轻松地问道。“周末以前吧。”他说。他试图以这种方式来掌握主动权。（我决定进行冒险一赌。）“我有点儿困难，看来还需要您的帮助。”我说，“在接下来的这几天，我还得见另外几家出版商，您觉得明天有没有可能和首席执行官谈？”

    “应该可以吧。”他说。

    “太好了。那我们就定在明天下午吧？”我采取了步步紧逼的策略，“四点半可以吗？”他说：“我这边没问题。”

    我激动得差点就喊了出来。我一路连蹦带跳地回到酒店。（在曼哈顿，你可以做任何事情，没有人会注意你。）回到房间后，我在门下发现了“书先生”的回电留言。我打了过去，他说：“你明天能早点来吗？我想多让几个人参加。”

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。