销售圣经（51）

    3、准备。做好产品展示的全面准备，确保万无一失。对于你希望达成的目标或销售，要有一个书面计划书。开发辅助工具和支持文件。确定所有可能遇到的障碍，对每一种情况都要事先做好充分准备。

    4、早到十分钟。最好在约见时间之前到达。迟到通常意味着灾难。轻装上阵（仅带你所需要的）。

    5、专业。衣着得体、专业配饰；公文包、名片。确保一切清新、明晰。

    6、迅速切入正题，然后提问、倾听、再提问。说话要直奔主题，五分钟之内谈到重点。当潜在顾客说话时，要记下你的想法，而且不要打断他们。

    7、把你自己同竞争对手及其他人区别开来。要有新的创意；要有销售方案（设计、草图、样本）；要有让潜在顾客感到“WOW!”的产品展示；要有展现相对于竞争对手关键优势的对比表；要做其他人没有做的事情。

    8、对于你的话、你的行为要保持充分的自信。首先建立关系，并在产品展示过程中不断强化这一关系。幽默、幽默、还是幽默。要让你的表现就像这笔交易已经成功一样。举止要得体。想想当初你妈妈是如何教你礼貌待人的，然后照着去做。不要把自信和自大混为一谈，因为后者只会帮倒忙。

    8.5、要让你自己感到“WOW!”。你必须要积极、热情、彬彬有礼，要精力集中，要让人信服。你必须表现得十分出色，因为这样才能够给人留下深刻的印象。

    以下是一个“WOW!”的销售员所具备的15个特征：

    “WOW!”的因素         我的分数：1=最低分，5=最高分1、坚持不懈2、准备充分3、做到最好4、创新5、风趣6、真诚7、真实8、引人注目9、迅速切入正题10、技巧11、知识12、勇气13、令人难忘14、着眼长远15、能够成交把各项得分加在一起。

    70-75=“WOW!”

    60-69=正常50-59=一般15-49=失败要想实现“WOW!”，那你就要找出上述15项中的弱点，制定一个逐步改进的计划，然后自觉地执行计划，并付诸实践。只要你付出足够的努力，那就一定能够做到。

    你做好“WOW!”的准备了吗？问一下你自己：

    如果我是潜在顾客，我会购买吗？

    我会不会一直坚持，直到任务完成为止？

    我的产品展示会不会令潜在顾客心动？

    潜在顾客会不会在办公室或家中谈起我，并给予我正面评价？

    我是否具备“WOW!”的15个特征？

    要想在销售过程中产生“WOW!”的效果，你必须要有应对挑战、克服困难的信心和能力。如果你具备锲而不舍的精神，那你就一定能够把“WOW!”带给潜在顾客。

    以下是将“WOW!”融入产品展示的最后几个步骤。要注意，它们都是无形的：

    将注意力集中在目标上面。

    时刻牢记自己的梦想。

    在产品展示中融入激情。

    一定不要让他们看出你紧张。

    要让他们感觉你对你自己和你的产品都充满信心。

    绝不放弃。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。