销售圣经（59）

    通过有效问题获得的信息将有助于你在提供帮助方面做出有效的回答。这些问题必须是开放式的、能够引起潜在顾客思考和交谈的问题，而不是仅需回答“是”与“否”的问题。

    在发现潜在顾客所需帮助信息之前，你完全没有必要告诉他们你会提供何种帮助。

    有效问题是整个过程中最关键的部分，因为这会帮你确定潜在顾客的价值，帮你做出有力（有效）地回答，并引起潜在顾客的思考。

    在为你的个人商务交流设计有效问题时，问一下自己如下4.5个问题：

    1、我希望通过这一问题获得什么信息？

    2、我能否通过这一问题确定潜在顾客的价值？

    3、这是否需要多个问题才能够获得我所需要的信息？

    4、我的问题是否会引起潜在顾客的思考？

    5、我的问题能否把我同竞争对手区分开来你应该准备25个能够让潜在顾客止步并进行思考的有效问题，以便获得你所需要的有效信息。30秒的商务交流应该以一个“行动呼吁”作为结束，也就是能够确保再次接触的陈述或问题。

    以下是一个个人商务交流的样例：

    比如说在行业协会会议上，你的顾客把你介绍给另一名潜在顾客。这名潜在顾客问：“您是做什么的？”如果你从事的是临时雇员业务，而你的回答也是临时雇员业务，那么你就错了。

    你的回答应该是：“我们向您这类公司提供高素质的应急临时雇员。这样一来，当您的雇员生病、缺勤或休假时，您就不用担心会造成生产率或客户服务能力的下降了。”这样的回答会让潜在顾客留下深刻印象。

    现在你已经引起了潜在顾客的注意，接下来要做的就是通过有效问题确定一下此人的价值。

    “您的公司有多少雇员？”你问。“您会为他们提供一至两周的假期吧？”“在他们休假期间，您如何确保公司的客服水平不会下降？”

    继续问一些跟进问题，直到你获得所需要的信息为止。在有效问题之后，插入你的有效陈述（你如何提供帮助），并表明潜在顾客需立即采取行动的原因。

    我们提供的是精明强干的人员，而不仅仅是临时助手。当您的雇员休假或生病时，我知道您无法容忍公司雇员低迷的士气或客服水平的下降。所以我建议：（呼吁行动的陈述，并阐明潜在顾客现在就需要采取行动的原因。）让我们在早餐的时候谈一谈雇员缺勤的情况。我们讨论一下如何处理这个问题，并谈谈将来可能出现的情况。不管我能不能帮上您，到时我都会告诉您。您看这样行吗？

    参照这个样例写下你自己的个人商务广告。写完之后，反复演练，然后再在实践中检验和修正。

    在实践中反复使用（至少在25次以上），直到你真正掌握为止。

    个人商务交流表说明：填好这两页的表格。从头到尾反复阅读。加入一些人称代词，计时、练习、研究，直至成功。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。