销售圣经（64）

    销售员如何看待“谢绝推销”的标志？我在“早起者商机俱乐部”（Early Risers Lead Club）--夏洛特地区最大的一家以创造销售机会为目的的协会组织，成员主要包括企业家和销售人员--进行了一项调查。我的问题是：在看到这种令人厌恶的牌子时，你们会作何感想，又会怎么去做。在32名接受问卷调查的人中，只有两人表示会尊重这样的标志；两人表示他们虽然担心，但仍会进去；28人（87.5%）表示他们会忽略这一标志。颇为有趣的是，同样是这些销售员，他们认为可以拒绝那些兜售糖果、香水和画报的街头小贩。

    秘密：在那些来自正规公司的销售员看来，这种牌子并不是针对他们而挂的。对此，我深有同感。

    我与一家公司的总裁和他的销售经理曾有过一次交谈。他们采取了一项新的措施，要求不再阻拦销售员的推销。在他们看来，如果不听听销售员的介绍，那么他们可能会错过很多机会。这是一个多么伟大的想法！当然，作为销售人士，我想这一点你早就知道了。

    找出做决策的人。被动表述，间接提问。“我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁呢？”

    在推销中找到决策人绕过“谢绝推销”的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说“我想和老板谈谈”，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。

    要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息。他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。

    比如说你说是销售电脑的：“我需要您的帮助。我叫杰弗里，我有一些关于电脑的重要资料。我应该给谁（或寄给谁，如果是打电话）呢？”如果你得到了决策者的名字，你还必须通过一个双重问题来确认一下：“这类事情是由她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”

    如果前台人员说：“把这些资料给我好了。”你要礼貌地问：“购买电脑的事情是由您决定吗？”听到这话之后，他们通常都会迅速放弃这一想法。但如果不是的话，你还需要继续追问决策者的名字。

    在询问过程中，你要表现得彬彬有礼，而且还要坚持，直到得到决策者的姓名为止。你或许会尝试三四种不同的方法。但在得到决策者的名字并提出双重确认问题之前绝不放弃。

    以下是应对“谢绝推销”并找到决策者的方法：

    对于夏洛特市区每一栋挂有“谢绝推销”牌子的办公楼的每一间办公室，我都有过上门推销的经历。我坐电梯直到顶层，然后一层层往下走。有两间办公室把我拒之门外，其中一间还叫来了保安。但他们只能把你赶到走廊上而已！当然，遇到这种情况时你需要保证不再在这里推销了。然后，你坐上电梯，只坐一层就下来，继续自己的推销。“谢绝推销”更像是一个游戏而不是一条规则。

    “谢绝推销”是用来对付那些上门推销手袋、香水、计算器和壁饰的街头小贩的。如果你来自一个正规的大公司，只要做法得当，那么你的推销并不会引起他人的不快和反感。而最好的方法就是间接推销，你只需留下自己的资料，并问几个问题就可以了。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。