销售圣经（63）

    最后一个注意事项：仅凭顾客或朋友提供的姓名、地址和电话就贸然上门推销的做法并不足取，虽然这种情况在现实生活中随处可见。这是利用引荐顾客最不理想的方式，也最缺乏效率的方式，因为这只会让你失去引荐顾客。你要充分发挥自己的创造性，让你的拜访更有意义，并能与引荐顾客建立起个人关系。在第一次接触之前，应预先了解一下有关引荐顾客及其公司的情况。千万不要打一个电话或写一封信过去，说你是某某介绍的。这听起来很恐怖。

    你应该这样说：“您好，我叫杰弗里，来自BuyGitomer公司，您可能并不认识我。我和某某（顾客的名字）做生意已经有一段时间了。她觉得我可能会在某些方面对您有所帮助。我只是想介绍一下自己，并希望您给我一个地址，以便为给您发一些您可能会感兴趣的资料。”

    现在，根据引荐人为你提供的信息，通过创造性的语言建立与潜在顾客之间的关系。

    要努力让潜在顾客感到高兴。然后，你可以说：“过几天我给您打电话，或许我们可以在午餐时聊一聊。非常感谢您的时间。”

    不要过于吹嘘。你不要指望通过电话就能达成交易。你只需引起他的兴趣并安排一次会面就可以了。

    引荐顾客是世界上最容易实现销售的潜在顾客。问一下那些厌烦销售的专业人士（会计师、建筑师、律师），他们会告诉你他们100%的生意都源自引荐顾客。这是因为他们无力推销，而只能坐等生意上门。

    如果由第三方为你背书，那么所取得的效果将超过你的100次产品展示。

    --杰弗里•吉特?

    销售圣经第三部分请允许我做自我介绍推销记我是芸芸众生中的一员，您并不认识我。

    推销……大多数人都憎恶它。

    但大多数人都在做。

    为什么不最大限度地利用它？

    让它充满乐趣。

    让它成为游戏。

    让它成为赢的游戏。

    每一个“不”都会让你离“是”更近一步。

    销售员如何看待“谢绝推销”的标志？

    “谢绝推销”，销售中最有趣的标志。

    我在我公司的前门挂出了“欢迎推销”的牌子。

    但在我走进的每一栋办公楼，似乎都挂有“谢绝推销”的牌子。这是销售中最有趣的标志。但对销售员来说，这又是毫无意义的标志，如果我每忽略一个“谢绝推销”的牌子就给我一美元，那我早就成为百万富翁了。这个标志有什么用？它又能阻止得了谁？

    颇为有趣的是，在挂有这种牌子的公司中，很多本身就有推销员。如果一家复印机公司、保险经纪公司或临时雇员服务公司挂出这样的牌子，那多多少少就显得有一些虚伪了。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。