销售圣经（69）

    他们会拒绝你。那又怎样呢？要想把一个潜在顾客转变为自己的顾客，你可能需要七八次的努力和尝试。如果你只试一两次就放弃，那么机会就会被下一个上门的销售员抓住。

    他们购买的目的是解决问题或满足需求。陈述和问题都应指向这一方向。把重点放在产品给他们带来的利益上，而不是产品的特色上。强调他们能够获得利润、成绩和声誉；证明他们能够避免痛苦、损失和批评。如果没有从顾客需求的角度去表明利益，那么你就会失去销售的机会。

    关注潜在顾客的负面问题。让他们主动分享自己的不满和挫败感，激发他们对改变现状的渴望。告诉他们如何才能够保证利益，如何才能够消除忧虑、克服恐惧，如何才能够防止顾客对他们的抱怨。在潜在顾客保持已有产品的情况下，激发他们购买新产品的兴趣。

    赢得购买者信心。运用销售武器库中所有的武器。在任何可能的时候，借助推荐信、引荐人等方式赢得购买者信心。

    心态、幽默和行动（坚持）将会战胜恐惧和拒绝。失败恐惧只是一只纸老虎。你会被拒绝，潜在顾客会拒绝你的提议，这简直是一笔大交易！爱迪生、林肯、贝比•鲁斯、桑德斯上校，他们都曾有过数千次惨痛的失败经历。如果不是因为怀有必胜的信念，他们又怎么会取得成功？（而如果没有他们的成功，我们今天又会是一个什么样子？）惟有放弃，才是真正的失败！

    为自己设定成功的目标。每天打多少个电话，每天进行多少次约见。销售是一个数字游戏，但机遇只垂青那些有准备的头脑。你必须要持之以恒，要有不达目的绝不罢休的精神。如果你的推销次数足够多，那么一定会获得约见的机会（你的目标），并达成交易（你的目的）。

    “你现在已经掌握了足以令一匹马窒息的推销知识，但千万不要卡到自己的喉咙里”。

    --杰弗里•吉特?

    销售圣经第四部分进行一次精彩的产品展示展示记演出的序幕即将拉开！

    产品展示……序曲已经奏响，灯光已经亮起。

    这将是你大展身手的机会。

    抓住时机，切勿错过。

    你的话是否说到了潜在顾客的心里？

    他有没有在听？

    他是否在认真地听？

    你能否促使他采取行动？

    你能否给予他足够的购买信心？

    或者，这只是你的一场独幕剧？

    让你的潜在顾客为你欢呼，为你喝彩！

    还有两分钟，帷幕将拉起……如果你能够找到与潜在顾客的共同点，那他们就会喜欢你、信任你，并从你这里购买。

    想要实现轻松销售？先与潜在顾客建立关系你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下技巧可以用于电话交流、与潜在顾客的会谈或交际活动中。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。