销售圣经（74）

    “您今天好吗？”--当你在电话里听到这句话时，你肯定马上就会想：“这个家伙又想向我推销什么？”

    “我能为您做点什么？”--这是全世界零售销售员的口头禅。对于这句已经在零售业盛行了100多年的话，现在是不是该推陈出新了。

    在任何时候都应该避免的思维方式：

    贬低竞争对手--永远都不要这么做，这是典型的损人不利己。母亲总是教育我说，千万不要再背后说人的坏话。如果你在潜在顾客面前数落你的竞争对手，或许将来你就会数落他们的亲戚或配偶，这只会引起他们的反感。

    宣扬道德--不要标榜你有多么高尚，道德是不证自明的。监狱中从来都不乏道貌岸然的福音传道者和商业骗子。如果你觉得有必要以某种方式证明自己，最好是选取一个实例，讲一讲你的表现。要告诉潜在顾客，你希望建立一种长期关系，而不是一锤子买卖，但绝不可吹嘘你的人品有多好。如果有人在推销时对我这么说，他肯定会立马出局。

    你所面临的挑战就是重新界定自己，以帮助潜在顾客实现他们的需求。创造性语言和行动（说话及做事的方式）通常会决定你的成败，决定你能否赢得潜在顾客的订单。如果你因此而丢掉生意，那一定会很恼火，对吗？要想避免这种情况的发生，那就要充分发挥你的创造性。

    你应该如何去做？努力，坚持不懈的努力。集思广益，集同事与其他销售人员的智慧，寻找让自己表现与众不同的方法。把讨论后的想法写下来，并且在实践中加以练习，你一定会满怀信心地走向成功之道。

    据我的个人经验，一个人所标榜的通常都是他所不具备的。想一想，“我向来不说假话”、“我人品很好”乃至“我是老板，我说了算”，这些话通常都隐含着相反的寓意。难道不是吗？

    潜在顾客的介入会让他们产生一种归属感，从而更容易实现交易。

    潜在顾客的亲身参与＝更多的销售1972年我从事专营权经销业务，当时我开的是一辆全新的凯迪拉克。我经常会到潜在顾客家中接他们。上车前，我会说：“哎呀，我有点头疼，您不介意帮我开一会儿吧？”开车到我的办公室后，潜在顾客会告诉我说他们也希望拥有这样一部汽车。这样，他们就会购买我出售的专营权，以便赚钱买车。在最初的5秒钟内，我就让潜在顾客参与到了销售之中。

    在产品展示期间，你的潜在顾客的参与程度有多高？实体介入（触摸、感觉）会让他们产生一种归属感。如果你想了解一下潜在顾客对你的产品或服务的接受程度，那就应该让他们尽可能早、尽可能多地参与到你的销售过程中。

    一般来说，让潜在顾客参与到产品销售中要比让他们参与服务销售中容易得多。但只要发挥你的创造力，在任何时候你都可以让潜在顾客介入其中。

    在产品展示准备阶段潜在顾客的介入：

    请他们帮你安装一下写字板、投影仪、录像机。

    请他们帮你拿一下纸、笔、擦布。

    请他们帮你插一下电源或挪动一下其他物品。

    接受他们提供的咖啡或苏打水。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。