销售圣经（71）

    当潜在顾客来到你的办公场所：当你的预期顾客来到你的办公场所时，要想找到与他的共同点就有点难度了，因为你无法通过观察他周围的环境找到线索。所以，要保持敏锐的洞察力。密切观察他的着装、汽车、戒指、印章和名片等等，以从中找到线索，确定他的人格类型。

    友善。提问开放式问题。问问他们上个周末做了什么，或者这个周末准备有什么活动。可以谈论电影或电视节目。不要涉及政治和个人隐私，也不要喋喋不休地谈论自己的问题。

    人们喜欢谈论自己。问题要问到点子上，要打开他们的话匣子。你的目的是找到一个你们都了解或都感兴趣的共同话题。

    真诚。销售员的虚伪就像卧室里的臭鼬，绝逃不过人的眼睛，而且两者都令人厌恶透顶。

    提示：要注意时间。与潜在顾客建立关系所需的时间因地域的不同而不同。如果在美国东北部，这个时限可能只有30秒左右。在这种情况下，我会更加直接，首先激起潜在顾客的兴趣，然后再去建立关系。在南部、中西部、西南部和西部，你可以花5到10分钟的时间来建立关系。但不要忘记你的使命，不过我可以向你保证的是，在这些地区，如果在产品展示之前先与潜在顾客建立关系，那么你的使命很有可能实现。而这其中的关键就是让潜在顾客谈论自己，因为你可以借此机会找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

    关系先行，销售在后！没有关系，就没有销售！

    免费小贴士：想了解一下有关建立购买者信心的14.5个实质问题吗？请登陆www.gitomer.com 。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“BUYER CONFIDENCE”即可。

    只有通过销售工具、实例以及与潜在顾客相关的故事才能建立起购买者的信心12.5种建立潜在顾客购买信心的方法如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。

    以下是12.5种建立购买者信心最有效的方法：

    1、做好充分准备。一个笨嘴拙舌、满口托词、只会说抱歉的销售员是无法建立购买者信心的。

    2、尽早让潜在顾客介入产品展示。让他们来帮助你，或者帮你拿着样品。这会让他们感到自己站在你的一旁。

    3、准备一些书面资料。收集在全国性媒体上刊登的有关你的公司或产品的文章，这有助于提高你的可信度。

    4、讲述或用影像资料展示你是如何帮助其他顾客的。这可以让潜在顾客产生一种身临其境的感觉。

    5、尽可能使用引荐资源。“顾客先生，您应该给（公司名称和联系人）打个电话，看看我们是如何帮助他们的。”

    6、引证大客户或潜在顾客的竞争对手。如果你同某家大公司有生意往来，那么在陈述时要表现出你的实力和竞争力，而不要让人觉得是吹牛。

    7、打印一份忠实顾客的名单。包括大小客户，采用优质纸张印刷或复印。

    8、拥有一打证明信。收集有关你公司各个方面的表扬信：产品质量、送货服务、竞争力以及客服质量等等。要确保部分信件可以打消潜在顾客心中的疑虑。

    9、不要“炮轰”潜在顾客。要把实例自然地融入你的产品展示中，以一种自然的方式建立潜在顾客的信心。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。