销售圣经（70）

    在电话中：你的电话多半是以敲定约见为目的的，所以应集中在以下3.5各方面：

    1、在15秒内切入正题。

    2、愉快而幽默。

    3、了解关于潜在顾客的个人信息。

    3.5、敲定约见。

    建立关系首先是从切入正题开始的！在打电话时直接表述你的目的，没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出你的名字、你的公司名称以及你能如何帮助你的潜在顾客就可以了。一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉，因为潜在顾客已经知道了你打电话的目的，而你则是因为潜在顾客并没有挂断电话。接下来，你可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

    在谈话过程中，至少要两次使用幽默（但不要勉为其难）。人们都喜欢笑。一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

    通过倾听掌握重要的信息。在电话中，你只需要几分钟就能够了解潜在顾客的心情、个性以及他的家乡。每次打电话时，我都会非常留意对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果你先前恰好到过那个地方，或者你们是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

    察言辨音，了解潜在顾客的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那你只需说：“我想您一定很忙（或者，‘您现在是不是不方便接电话’）”。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”

    如果你了解潜在顾客，那么可以利用个人兴趣安排约见。比如说，你的潜在顾客是一个篮球迷，你可以说：“我想我能够帮助您实现计算机培训的需求。我们不妨面谈10分钟，前5分钟我们谈谈计算机培训服务的问题，后5分钟我们聊聊76人选秀的情况。”

    记住，人们总是喜欢谈论自己。而对你来说，这却是一个机会，你可以借此找到与他们的共同点，并建立关系，以提高销售的成功率。

    在推销之前，首先建立与潜在顾客之间的关系。赢得销售的最佳方法是先赢得潜在顾客。如果你能够找到与潜在顾客的共同点或共同爱好，那么你们就可以建立起商业友谊。人们更喜欢从朋友而不是销售员那里购买。

    你该如何去建立关系？在谈话过程中，你是否具有足够的敏锐力和洞察力，去发现生意之外的一些事情？以下是一些技巧：

    在潜在顾客的办公场所进行的约见。这是最容易建立关系的地点。走进潜在顾客的公司之后，迅速寻找相关线索：图片、徽章或奖状；与行业无关的杂志。而在潜在顾客的办公室，注意留意孩子的照片、参加活动的照片，书架上的物品、书籍、证书、奖品，以及书桌上物品等等，因为这可以透露他的个人喜好或业余追求。问一些有关荣誉证书或照片的问题。你的潜在顾客会很高兴与你分享他的成就或爱好。

    与潜在顾客展开充满智慧的谈话，针对其兴趣点提出开放式问题。显然，你最好要了解所谈论的话题，不过还是要以潜在顾客为主。要使用幽默。幽默能够加强关系，因为潜在顾客的笑中包含着赞同，而且这种笑还会促成积极的产品展示。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。