销售圣经（75）

    你甚至还可以事先打电话，要求他们在进行产品展示的房间内准备好相关设备（投影仪、标记笔）。

    让潜在顾客在产品展示准备阶段即参与进来，可以让你拥有更多的交谈和使用幽默的机会。

    在产品展示期间潜在顾客的介入：让你的潜在顾客亲身介入是产品展示阶段最重要的一点。让他们参与产品展示、按按钮、复印、开车、递送或帮你整理物品。即便你知道如何去做，那你也不一定会给潜在顾客留下深刻的印象，而且还有可能让他们感到厌烦。明白吗？

    尽量让潜在顾客主导整个展示过程。在此过程中，他们参与的越多，就越容易产生归属感，也就越容易购买。

    观察和倾听购买信号：开怀大笑、赞誉之辞、提问问题、惊呼等等。

    在解释服务期间潜在顾客的介入：引导潜在顾客；大声阅读；让他们参与到展示中来；进行一下测试；进行一些有趣的且能引起对方兴趣的互动活动。一场20分钟的独白远不如10分钟的互动更为有效。

    让潜在顾客介入的技巧和问题：通过开放式问题了解潜在顾客是否感兴趣以及他们的兴趣度。

    您对于它的使用什么感觉？

    如果你要使用的话，您准备什么时候用？

    您觉得在您哪儿好用吗？

    您觉得用起来方便吗？

    您最喜欢什么样的？

    让潜在顾客自我推销--您觉得这会对您的公司有哪些好处？

    询问潜在顾客是否会觉得物超所值。

    注意：在产品展示结束之后，从潜在顾客手中拿回你的物品、关掉电源，并拿走所有的资料。这可以让你继续控制整个销售过程，防止潜在顾客将注意力从你身上移开。如果他们要求再看一下相关资料或样品，那就是一种购买信号。你要抓住这个机会。

    多创造一些互动活动，这就如同将钢笔塞到潜在顾客的手中，而等你拿出合同时，他们已经做好了签字的准备。

    愚蠢的PPT演示是你？不是你？

    穿过酒店的大厅时，我发现有两个人正在那里进行产品展示。一个是销售员，一个是顾客。这名销售员在全神贯注地“进行推销”。他双眼紧盯着电脑屏幕，有条不紊地进行他的PPT演示。

    而让我感到吃惊的是，那名预期顾客并未对此表现出丝毫的兴趣，他的注意力完全没有放在产品展示上。

    注意到这一情况后，我走上前去，对那名陌生的销售员说：“你在做什么？这个人的注意力根本不在你的身上。”然后我又对那名陌生的顾客说：“你准备买还是不买？”那名顾客颇感吃惊地说：“是的，我要买。”“那太好了！现在就完成这笔交易。”说完这句话后，我就笑着离开了。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。