销售圣经（73）

    在产品展示中：为你的产品展示做好最充分的准备。不论是在潜在顾客的公司还是在你的办公室，产品展示都为你提供了一个重大机会。你要准备好你的技巧百宝箱，并逐一运用--正如打地基一样。对于潜在顾客可能产生的疑虑，你要有切实的解决方案。忠实顾客的影像证明资料及信件、报刊文章、实例和对比表等等，都可以让潜在顾客产生足够的购买安全感。记下谈话的要点，让潜在顾客知道你非常尊重他的时间，而且也非常重视这次会见。要保持充分的自信，惟有自信才能让潜在顾客对你产生信任。

    在跟进电话中：要轻松、自然，不要矫揉造作、急于求成。如果让潜在顾客感到压力，那他们就会对你失去信任。打电话时要抱有特定的目的。列举相似事例以及能够带给潜在顾客的种种好处，并阐明他们为什么现在就应该购买的原因。你可以采用如下开场白：

    我正考虑到您的事情。

    我正考虑你公司的事情。

    昨天有人夸奖您。

    有一些重要的事情您需要考虑一下。

    如何确定你已经赢得了潜在顾客的信任？你接到了他们的回电，你得到了他们的生意或者承诺。

    要想确定你没有赢得潜在顾客的信任，那很容易。他会开始向你抛出一大堆的借口。比如说，“我几周之后再给你答复”、“我们的预算已经用花光了”、“我现在还不准备购买”、“董事会需要开会讨论一下才能决定”，或者最为常见的“6个月后再给我打电话”。当你听到这类托词时，说明购买者尚未对你产生足够的信任。

    要想成为销售专业人士，关键是要摒弃销售员的腔调。

    切忌使用的销售用语创造新的交易方式我的朋友米切尔•卡尼是当地最知名的商业摄影师。在拍摄时，他从不对镜头前的人说：“笑一笑”。如果你是一名摄影师，你肯定会觉得这一点很难做到。米切尔说，他有很多让顾客展现笑容的创意说法。我看过他的数百张摄影作品，大多数人都面带笑容。这说明米歇尔的办法是有效的。通过避免使用陈旧、呆板和虚伪之辞，米切尔完美地诠释了专业与业余之间的区别。

    你怎样才能够让潜在顾客今天就高高兴兴地购买？你的话是否会冒犯他们？你的话是否会让他们对你产生信任（或不信任）？你的话是否会让他们感到你只是为了订单而来？

    要想达成交易，你必须运用高超的语言艺术，不要一开口就是一副销售员的腔调，以免潜在顾客把你和虚伪联系在一起。

    在任何时候都应该避免的销售用语：

    “坦白地说”--听起来就不是一个坦白的用语。所有的销售培训课程都会建议你把这个用语从你的词典里删掉。

    “实话对您说”--比“坦白地说”更加糟糕。对于说这种话的人，我向来都抱有戒心。

    “说实在的”--后面接着的几乎都是谎言。

    “我的意思是”--不，那绝不是你的意思。这是一句很虚伪的话。

    “您今天准备下订单吗？”--得了吧。这是一句只会让人厌恶和反感的蠢话。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。