销售圣经（72）

    10、强调售后服务。要让购买者相信你不会在交易后一走了之。要介绍一下有关送货、培训和服务的问题。

    11、强调长期关系。顾客希望感觉你是来帮助解决问题的，你会带来新技术，业绩增长和优质服务。不妨把你家里的电话告诉他们。

    12、以帮助顾客而非赚取佣金为销售目的。潜在顾客能够觉察到销售员的贪婪，这只会引起他们的反感。

    12.5、整个过程中最重要的链接：提出正确的问题，翻到“问题记”一节并阅读10遍。

    将建立购买者信心的工具视作扑克牌中的王牌，在你需要的时候把它打出来。如果潜在顾客问还有谁在使用你的产品，那么你要有一份已经准备好的影像资料。

    如果你的公司成立时间相对较短，那么信誉将是达成交易的重要因素。你必须以你个人经验和提供优质服务为卖点。

    注意：我从未将价格视为可信度因子。因为它原本就不是。如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。

    “如果潜在顾客缺乏购买信心，那么再低的价格也无济于事。在很多情况下，低价实际上还会吓跑购买者。”

    --杰弗里•吉特?

    必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。

    何时何地建立购买者信心如果对你个人或对你的产品缺乏信心，潜在顾客是不会购买的。必须建立并在销售过程的各个阶段强化购买者信心。显然，在销售过程中你越早建立起购买者的信心，你就越容易迈向销售的下一个环节。

    以下是建立购买者信心的重要时机。不过，在建立购买者信心的过程中，需要做到因地、因时制宜，并采取不同的策略：

    在交际活动中：如果你只有一次说话的机会，那么应该利用它来谈一下某家大公司是如何使用你的产品或服务的。“我们非常幸运地赢得了杜克电力公司（Duke Power）的墨盒合同，他们从8家竞标公司中选中了我们。”这可以让潜在顾客开始对你产生信心。

    在电话中：只使用一种方式建立信心：求得约见。比如说，“我相信我们能够为您提供计算机培训服务，以便帮您实现提高效率，减少运营成本的目标。我们刚刚为极致制造公司（Acme Manufacturing Company）完成了一个类似的培训项目。我给您发一封电子邮件，您可以看一下他们在信中是如何评价我们的培训服务的。我希望能够到您的办公室和您简单地谈一下相关的培训科目。”你的目标是建立足够的信心以赢得约见，而不是达成销售。

    在推销中：言简意赅。你必须在30秒以内激起购买者的兴趣，否则就不要去做。就你能够如何帮助潜在顾客做一个强有力的陈述。不要把重点放在节约开支上，这种方法似乎已经不适用了。谈一谈你是如何帮助其他类似公司的，或者你的产品对其他顾客如何有效。

    如果你进行的不是“一站式”交易（90%以上的交易都需要多次接触），那么你只需为下次约见建立足够的信心就可以了。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。