销售圣经（77）

    16.5、在你的幻灯片中插入影像资料来支持并证实你的陈述是真实的、可靠的、值得信赖的。

    现在，你或许已经完全对你的PPT演示文件丧失了信心，因为它远没有你想象的有效。但不要灰心，振作起来。你的竞争对手的PPT演示文件同样也是毫无说服力。以下是一个秘密解决方案：将你晚上浪费在看电视上的时间用来创建你的PPT演示文件，你要百分之百地站在顾客需求的角度考虑问题，要通过问题和对话激发预期顾客的兴趣，要运用幽默让PPT演示显得生动有趣，要用资料来证明你所陈述的每一个事实和论点。

    顺便说一下，你最好在你的PPT演示即将结束时插入一个问题，那就是想方设法要求成交。

    销售圣经第五部分拒绝、成交、跟进。

    获得成功！

    拒绝记我拒绝！

    销售从顾客说“不”开始。

    如果你能够将“不”变为“是”，那你的交易就成功了。简单不过。

    交易无时不在。不是你把“是”卖给了潜在顾客，就是他把“不是”卖给了你。

    在你的一生中，你会听到超过116,000次的“不”。

    作为销售员，你要做的就是将这其中的500个“不”变为“是”！这将改变你的生活，亦将改变你的银行账户。

    不要把“不”视作最终的回答。

    克服拒绝。

    如何去做……拒绝、成交、跟进。获得成功！

    经得起真正的拒绝顾客说：“我拒绝！”这是他的真实想法吗？这是一个真正的拒绝、一个缓兵之计、还是一句谎言？“拒绝”或“顾虑”只是委婉的说法，实际上是顾客现在不准备购买的真正原因。顾客所要表达的真正意思是：你还没能说服我购买。他们实际上是要想获得更多的信息或承诺。

    在现实生活中，顾客的真正拒绝并不多见，大多都只是一种推脱而已。由于购买者通常都不愿意直接表示自己拒绝，因此也就很难判断他们的真实想法。但他们为什么这么做呢？因为他们不想伤害你的感情、窘于或害怕向你说出真相。撒一个无伤大雅的谎言远比告诉你真相更为方便，也更为省心，所以他们就会选择这种方式来摆脱你。

    以下是潜在顾客最常用的10句推脱之辞或善意谎言：

    1、我需要考虑一下。

    2、我们的预算已经花光了。

    3、我需要和我的合伙人（妻子、猫、情人、经纪人、律师、会计师、神经科医生）商量一下。

    4、我以后再考虑考虑。

    5、我从不冲动购物，请给我一段时间好好想想。

    6、我还没有做好购买的决定。

    7、3个月后再联系我，那时我们应该准备好了。

    8、质量对我来说并不重要。

    9、当前的生意并不景气。

    10、我们的广告代理会处理这些事情。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。