销售圣经（80）

    5、以提供完全解决方案的方式回答问题，并让顾客说“是”。此时，你需要用上百宝箱里的所有工具。如果你拥有王牌（影像证明资料、对比图表、当地即可打电话联系的顾客、包含时间或价格限制条款的交易），那现在就打出来。忘掉价格--说明成本、展示价值、列出对比、表述利益。如果你不能以一种与众不同的方式回答潜在顾客的问题，那么你将无法实现这次（或者任何）交易。在这一步骤中，你需要全面动用你的知识储备、创造性、销售工具，并展现你的信念、你对你的产品和公司的信心、以及你的交流能力。你需要把技巧、承诺、诚意和信念结合起来。惟有如此，你才能够赢得潜在顾客的赞同。

    6、提出成交问题，或以假定的方式与潜在顾客交流，让他们在回答中确认成交。

    “如果我能够……，您会不会……？”这是典型的成交问题模式。

    “我非常肯定我们可以做到这一点，不过我还需要回公司确认一下。如果那边没有问题的话，我想我们是不是可以成交了？”或“我会同决策者协商一下，然后确定下来。”

    讲一些类似的情况。人们喜欢知道其他人在这种情况下是如何做的。

    先问“为什么这对您很重要？”，然后再问：“如果我能够……，您会不会……？”

    6.5、对回答和交易进行确认（可能的话，最好以书面形式）。通过确认性问题赢得潜在顾客：

    您希望什么时候送货？

    您觉得我们最好什么时候开始？

    您对送货时间有什么要求吗？

    您希望我们把货送到哪里？

    关于成交和克服拒绝的读物多不胜数。阅读、听CD，这都是克服拒绝的有效方法，而且它们大多都包含实用的建议。

    你所要做的就是将这些建议运用到你的实际工作中，达到学以致用的效果。

    而你的最终目标则是在销售中摒弃这些建议，因为你可以通过建立关系和友谊来实现更多的销售。但如果你无法建立关系和友谊，那么它们就会成为你惟一的救命稻草，而这也正是你需要了解它们的原因所在。

    免费小贴士：想了解一下“克里夫笔记”版克服拒绝的方法吗？请登陆www.gitomer.com。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“CLIFFS OBJECTION”即可。

    拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。

    --杰弗里•吉特?

    如果你能够预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。

    预防拒绝“你的价格太高了”。瞎扯。你不痛恨这样的话吗？

    这是销售领域的第一号拒绝。为什么销售员会不断地听到这样的话呢？我不知道。

    事实上没有哪一种拒绝是新鲜的，你以前都听到过这些话。不妨想象一下：当潜在顾客说：“你的价格太高了。”而你则回答说：“我还是第一次听人这么说。”（或许，这样的回答要比你的一贯回答好得多。）无论你从事什么行业，顾客总会找出5到20个现在不会购买的原因。

    有的拒绝只是一种推脱，也就是潜在顾客对销售员说“不”采取了拖延战术。但无论是拒绝还是推脱，销售员的感觉都是一样的：沮丧。

    以下是治疗销售中拒绝顽疾的方法：在产品展示时，先于潜在顾客提出问题并解答问题，不给他们拒绝的机会。预防拒绝是克服拒绝的最佳方法。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。