销售圣经（81）

    以下是整个过程：

    确定所有可能遭到的拒绝。与销售代表和客户一起谈论一下，问问他们有关拒绝的十大理由。相信你一定会受益良多。

    把拒绝的理由写下来。制作一个详细的拒绝清单。同样的拒绝通常会以不同的形式出现。

    针对拒绝理由设计应对方案，并分别提出成交问题。要想预防拒绝，你必须做好充分的准备。这可能会花费较长的时间。让你的同事和客户也参与其中。对每一种拒绝都要设计多个场景。

    开发销售工具，支持并强化你的应对方案。证明信、影像证明资料、对比图表、以及各种类型的支持性文件都将有助于推进“拒绝-成交”进程。在这一方面，公司必须提供强大的后盾支持，让销售员信心十足地去进行销售。

    进行角色排练，演习应对之策。在设计好解决方案之后，针对每一种可能出现的拒绝情况进行排练，以便达到熟能生巧的效果。

    修改相关语句。在排练结束后，对需要修改的地方立即着手修改。

    在顾客身上实践。去见一两位棘手的顾客。告诉他们你在做什么--他们会为你的勇气而感动，而且他们通常都会做出真实的反应。

    通过实践进行检验并修订。要因地、因时制宜，根据实际情况修订你的应对方案。

    将资料汇编成册。销售员人手一册。这样做有一个明显的好处：新聘销售员可以将此作为培训手册，迅速了解有关销售的专业知识和针对各种问题的解决方案。

    定期举行小组讨论会，因为总会有人发现更为有效的方式。

    关键的问题是你要了解可能遇到的拒绝，并将你的答案或应对方案融入到你的产品展示中。这样一来，潜在顾客根本没有机会提出拒绝。

    以下是有助于预防拒绝的7.5种方法及用语，你可以考虑将它们运用到你的应对方案和产品展示中：

    1、相似的情况。告诉他们过去也曾有顾客提出相同的或相似的问题，但他们最终还是购买了。

    2、书面或影像证明资料。有些资料是能够打动人心的。比如说，“我原本觉得价格太高，但一年过后，我发现保养费用非常低，总体成本实际上比上一年度还下降了20%。感谢您极力向推荐我购买这一产品。”

    3、关于你的产品或公司的文章。这将有助于你赢得支持和信任。

    4、对比图表。与你的竞争对手的产品逐一对比，这主要针对顾客所谓的货比三家。

    5、使用“据我的经验，……”这样的说法。这是预防拒绝最有力的开场白之一。

    6、使用“我了解过顾客的反映意见。他们有的担心……，所以我……”这样的说法。这既可以打消潜在顾客的疑虑，又会让他们知道你非常注重顾客的意见。

    7、使用“我原来以为……但我已经改变了这种想法，现在……”这样的说法。这可以避免潜在顾客旧话重提（比如说服务差、价格高等）。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。