销售圣经（86）

    “价格太高了”是一句经典的拒绝用语。要想克服它，你必须要找出潜在顾客所要表达的真正含义。假设潜在顾客现在就想购买，而且又是惟一的决策者，那么在这句话背后实际上隐含着5种可能的含义：

    我付不起这么多钱。

    我可以在别处买到更优惠的（或更好的）。

    我不想从你（你的公司）那里购买。

    我看不出你的产品或服务有什么价值。

    你还没有说服我。

    如果潜在顾客以价格过高为由拒绝你，那么在50%的情况下你是做不成生意的。但这里还有50%的机会窗口，打开它。

    以下是部分探究方法：

    证明潜在顾客付得起：“与雇佣我们的花销相比，您现在在这方面花费的钱更多。”

    问询：“您愿意支付多少？”“你能接受什么样的价格？”

    了解潜在顾客的心理价位：“您觉得‘太高’是多高？”

    谈论价值和未来：“琼斯先生，您考虑的是现在要付的钱，我们谈论的却是它的长期价值。”

    我自己觉得最好用的方法是：“如果价格低一些的话，您现在（不是今天）会从我这里购买吗？”（假如潜在顾客说“是”。）“这也就是说，我们之间的交易只是因为价格问题，对吗？”

    注意：通过两次提问，确定价格是否是对方拒绝的真正和惟一原因。“如果我们能够想办法把价格降一些，您会立刻订货吗？”

    如果潜在顾客说“是”，那你就必须开动脑筋，创造性地改变交易条件、给出价格折扣、提供分期付款计划、对比价格和成本或直接给出一个的新价格。

    关键是要事先做好准备。你既然已经预见到了拒绝，那为什么在拒绝真正到来时还措手不及呢？

    如果潜在顾客亟需你的产品或服务，那么他们总会找出付款的办法。虽然他们说价格太高，但这并不意味着他们就不会购买。

    在很多时候，他们所表达的意思实际上是：“我想买，但你得告诉我方法。”

    虽然潜在顾客说价格太高，但这并不意味着他们今天就不会购买。

    当潜在顾客说：“我对当前的供货商很满意。”

    太好了！在诸多的拒绝借口中，相信这正是你希望听到的。不过不要泄气。这实际上也是一个非常好的机会，而且只要你能够让潜在顾客继续说下去，你们之间的关系就会开始建立起来。他现在很满意并不代表以后他也会很满意。

    你要明白，潜在顾客说这句话的意思是，现在的供货商是目前为止他们所能找到的最好的一家。

    在产品质量、价格、送货服务、售后服务、培训或质保方面，或许你更具有优势。潜在顾客的这种满意只是从他自身的角度而言的，对于你或你的公司他并不了解。

    如果你能够了解到潜在顾客对当前供货商感到满意的原因，那么将有助于你采取更有效的行动。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。