销售圣经（85）

    在这种情况下，你的目标就是让琼斯先生现在就购买，或让他陈述拒绝的真正原因。在犹豫不决的琼斯先生身上试一试如下方法：

    销售员：您知道，琼斯先生，很多从我这里购买手机的顾客也都和您一样，希望在购买前货比三家。你肯定也想买一部高性价比的手机，对不对？

    琼斯：对，这是当然。

    销售员：您能不能告诉我您会在哪些方面进行比较？

    琼斯：（无论他说什么，第一和第二项应该是他拒绝你的真正原因，除非他说这些是为了敷衍你。）销售员：在您和其他公司的产品进行（列出所比较的各项内容）之后，如果发现我们的产品是最好的，您肯定会从我们这里购买，对吧，琼斯先生？

    琼斯：是的。

    现在可以对琼斯先生发起“攻势”了。

    销售员：太好了！我们的很多顾客在购买之前都希望能够比较一下，但我们也知道这样做会浪费您很多宝贵的时间。您购买手机的首要原因不也是为了提高效率吗？所以，为了节省您的时间，我们已经替您做了比较。我这里有一张对比表（11X17填写完整的表格），上面列出了我们最主要的20家竞争对手的产品、服务和价格的比较情况，你可以参考一下。

    一一指出你的产品在各方面所具备的优势，尤其是琼斯先生关注的方面。

    琼斯先生，你现在有没有决定什么时候购买？

    注意：现在，琼斯先生一定会为你所做的充分准备而感到吃惊，同时他也会发现他现在不得不做决定了，否则就得讲出拒绝的原因。（参见本章前面的“我需要考虑一下”，了解一下你可能遭到真正拒绝的原因清单。）一张关于你和你的竞争对手的对比表（涵盖在产品、服务和价格）可以促使潜在顾客现在就购买，而不是先比较一下再说。

    该方法的另一妙用：

    由你代潜在顾客做比较工作。让琼斯先生告诉你他想比较哪些方面，然后告诉他你会替他做这些比较，然后把书面结果交给他，让他自己决定。

    琼斯先生会说：“我不想麻烦您去做这些。”你说：“琼斯先生，你的生意对我来说很重要。我不介意去做这些。这会给我一个机会，让我进一步确认一下我们公司的强大实力。此外，在与行业对手的竞争中，我们还从没有一次处于下风。”

    然后，鼓起你的全部勇气，问他：“您是想现在买还是等比较结果出来之后再买？”

    当潜在顾客说：“我是想买，不过价格太高了。”

    梅赛德斯-奔驰是世界上最昂贵的汽车之一。虽然有人会说“价格太高了”，但每年还是会卖出成千上万辆。梅赛德斯也是世界上最富有的公司之一。

    早在2000年前，在大马士革的公开市场，购买者就经常把“价格太高了”挂在嘴边。但直到今天，他们仍在购买。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。