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2014-07-30 22:39:04
要想确定潜在顾客真的想买但又缺少足够预算，你可以借助如下方法：
销售员：如果您的预算还没有用完，您会购买我的产品吗？
潜在顾客：哦，会的！
销售员：那么下一次预算会议是在什么时候召开？
潜在顾客：7月。
注意：现在你必须提出以下问题并记下答案。
“我需要提交什么样的建议书？”、“提交建议书的最后截止日期？”、“您能为我提供一份先前的建议书样本吗？”、“建议书还需要提交给其他人吗？”、“您能为我推荐一下吗（经理人的推荐至关重要）？”、“我能否在预算会议上亲自提交我的建议书，以便随时回答可能提及的问题？”（如果潜在顾客在回答这些问题时显得犹豫不决，那就说明预算问题只是一个托辞。）你仍然有机会在年内实现销售或部分销售。你可以通过一些问题了解当前的情况：“有没有可能重新调整一下今年的预算或拨发专款？有没有其他的预算项目还有余款？能否把这项支出列到其他预算项目下（办公设备、推广、应付款与订金、公关和广告等）？”
更为积极的推进策略：“你确定这肯定会得到批准吗？”如果潜在顾客说“是”，那你就说：“那现在就买吧，我先给您开账单，您可以在预算批准后再付款。”
“预算已经花光”是最难克服的拒绝，因为你不知这是真是假。如果是实情，那一定要步步跟进。如果你准备提交一份预算审批建议书，那么必须保证建议书的内容简洁明了、准确详尽，要涵盖所有的条款，并按时提交。
你必须首先要确定潜在顾客的确希望购买你的产品，然后你才有可能争取在明年，而且也有可能是在今年，实现这笔交易。
当潜在顾客说：“我想再多比较两家供货商。”
你满怀信心地向潜在顾客进行了推销，你知道自己拥有最好的产品，而且也向他解释了购买的种种好处，但他却不冷不热地抛出一句：“我想再多比较两家供货商。”听到这话后，你一定会大失所望。这时，你又该说什么？你又该做什么？
面对拒绝，优秀的销售员不仅能够从容应对，而且还会在适当的时机将拒绝转变为交易。在产品展示之前，他们已经做好了实现成功销售的所有准备。以下即是一个虽不常用但却极为有效的销售策略。借助它，你不仅可以给潜在顾客留下深刻印象，而且还会赢得交易。
场景：琼斯先生需要一部新手机，以便进行更便捷的商务交流。他安排了一次约见，但听完你的介绍之后，他表示他想再到别处看看。
这或许并不是他拒绝的真正原因。
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