销售圣经（83）

    只有找出真正拒绝的原因并创造性地克服它，你才能够最终达成交易。

    以下做法可以让琼斯先生停止观望，并让他签下订单：

    销售员：太好了！要考虑一下就说明您有兴趣。对吧，琼斯先生？

    琼斯：是的。

    销售员：您说要考虑一下不是为了把我打发掉吧？难道真是这样？（使用一种调侃的语气。）琼斯：哦，不是，不是，绝对不是。（笑）销售员：（认真地）您知道，琼斯先生，这是一个重要的决定。一台复印机可不仅仅是一个复印文件的工具。您寄给顾客的每一份复印文件都代表着您公司的形象。我相信您也会这么认为。如果要采购复印机的话，您还需不需要与公司里的其他人商量一下？（隐含意：他是不是惟一的决策者？是否还有其他人参与决策？）琼斯：不用，我自己就能决定。

    销售员：我知道您是建筑方面的专家，而且在行业内也享有很高的声誉，不过说到复印机方面，我可是专家。据我在这一行6年的经验来看，人们在购买复印机时会想到很多问题，但很多时候却又苦于找不到答案。既然复印机关系到您公司的形象，那么您看能不能这样，在您考虑的时候，让我也参与其中，以便随时回答您的任何问题？您觉得这样会不会更好一些？现在，您能告诉我您主要考虑哪些方面的问题吗？（你可以据此找到拒绝的真正原因。）注意：如果琼斯先生表示，他需要和公司里的其他人讨论一下，那么在他们讨论时你必须在场，否则你就会失去机会。

    当潜在顾客说：“坦白地讲，我们的预算已经花光了。”

    “我们的预算已经花光了”是潜在顾客抛给你的最好的推脱之辞。但不要灰心，因为只有一半的情况是真正拒绝。

    有时可以使用其他项下的预算。

    有时可以征得更上一级主管的同意，从预算外支出。

    有时潜在顾客只是为了摆脱你。

    有时是真的，但仍以谎言居多。

    要想克服这一拒绝，你首先要确定潜在顾客讲的是否是实情。“我们的预算已经花光了”，这句话背后可能隐含着多重含义：“我付不起这么多钱”、“我可以在别处以更优惠的价格购买”、“我不想从你（你的公司）那里购买”、“我对当前的供货商很满意”或者“我不想购买你的产品或服务”。

    以下是部分应对方案：

    顾客先生，我想和您谈一谈我们的延期付款计划。如果您现在签两年的合同，您就可以获得六个月的延期付款，这样您就可以用下一期预算来支付了。

    如果我的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算，把它包括进去呢？

    那么，谁有权力做预算外支出的决定呢？我们何时能和他们见一面呢？

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。