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2014-07-30 22:27:16
您是否真的喜欢我们的产品并打算购买？
注意：根据你所销售的产品调整上述问题，要让它们更具个性化。你的目标是要获得潜在顾客的绝对认可。要他让支持你，支持你的产品，并向其他人推荐，但不要让他（或其他任何人）代你进行产品展示。
2、了解潜在顾客的团队。在交谈时使用“我们”、“咱们”和“团队”之类的说法。这样可以让潜在顾客感觉站在你的一旁，而且也有利于了解他的团队。
“我们该怎么做？”
“我们什么时候能开会一起讨论？”
“下次开会是什么时候？我希望能够参加，因为我想他们肯定会提出问题，而且也希望得到回答。”
“我怎样才能成为团队的一员？”
“您能和我介绍一下团队里的其他人吗？”（记下每一个的特点。）尽量掌握其他决策者的性格特征。
3、安排一个包括所有决策者在内的会议。要尽一切努力安排一次这样的会议。你可以根据自己的时间给出多个选择，这可以让你有更多回旋余地，并确保能够参加决策者会议。
4、重新进行展品展示。如果你想实现交易，这一步是必不可少的。否则，这项任务就会留给潜在顾客。他自认为能够处理好这件事情，而且也会说服你相信这一点。
对你来说，达成这次交易（或任何交易）的最佳方法，就是确保对整个局势的控制。如果你错误地以为潜在顾客可以充当你的角色（即由他去说服自己的合伙人），那么你最终只会空手而归。
另一种应对方案……询问潜在顾客他是否确定自己的合伙人（妻子、老板）会达成这笔交易。如果潜在顾客说：“是的，我敢肯定。”你就说：“太好了！那为什么不现在就签署购买合同，然后再拿给他们批准呢？如果你明天打电话告诉我他们不同意，那我会立即把合同取消。您看这样行吗？”
要想避免这种拒绝，你要做的就是：全面掌握购买者的情况！
当潜在顾客说：“6个月后再与我联系。”
这只是一种说“不”的礼貌方式？你想不想（有没有勇气）挑战潜在顾客的底线？
拍拍我的头，并顺手把我打发掉。这就是“6个月后再与我联系”（或其他任何语焉不详的、要求我“过一段时间再来”的说法）的真实含义。潜在顾客要告诉你的是“不”！要想克服这种推脱之辞，你必须找到真正的障碍所在。
购买者是否真的想要你的产品？是否还有其他决策者？价格是否太高了？潜在顾客能否付得起？
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