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2014-07-30 22:27:08
当潜在顾客说“6个月后再与我联系”时，实际上你并不知道推脱背后的真正原因（或许你也不想知道）。拒绝的真正原因是：
1、你尚未创造出良好的信任关系。
2、你尚未创造出足够的购买信心。
3、你尚未创造出足够的需求。
4、你尚未创造出足够的价值。
5、你尚未创造出足够的信任。
6、你尚未创造出足够的渴望。
6.5、你尚未创造出亟需购买的紧迫感。
上述这一切你都做到了？你认为潜在顾客会告诉你实情？不可能！如果你想找出拒绝你的真正原因，那还需要更深一步地去挖掘。以下是隐藏在话语背后的真正原因：
潜在顾客不是真正的决策者。
潜在顾客现在手头紧张。
潜在顾客不喜欢你的公司。
潜在顾客不喜欢你的产品。
潜在顾客认为你的价格过高。
潜在顾客有朋友或熟人能够提供你的产品或服务。
潜在顾客不喜欢你本人。
试探性提问：
6个月后有什么区别吗？
您让我6个月后再与您联系，有什么特殊原因吗？
是什么让您不能今天做决定呢？
重磅问题：你想不想（有没有勇气）挑战潜在顾客的底线？你有没有胆量问：“您实际上在说‘不’，对吗？”
如果你准备以行动来克服这一拒绝（推脱），以便为自己打开一扇希望之门，可以尝试以下一种或多种方法：
询问潜在顾客：“您觉得您6个月后会购买吗？”
询问潜在顾客：“您公司的决策需要什么程序？”。以此确定是否还有其他决策者。
询问潜在顾客：“您是否可以现在购买，然后6个月后再付款？”
向潜在顾客表明，如果现在购买，那么6个月后就会收回部分或全部购买成本。
向潜在顾客表明，推迟购买会得不偿失。
询问潜在顾客是否考虑过延误成本。
向潜在顾客表明，现在购买比6个月后购买更为划算。
向潜在顾客表明，开支（现金支出）与成本（销售总价值）之间的差别。
重磅回答：不论潜在顾客采用何种推脱之辞，有一点是非常明确的：拖延6个月、6周或是6天，错不在潜在顾客，而在于你没有发现他们真正的需求以及拒绝你的真正原因。
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