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2014-07-30 22:27:00
这并不是一个谁对谁错的问题，而是一个谁该负责的问题。显然，这是你的责任。
销售圣经第五部分拒绝、成交、跟进。
获得成功！
成交记拒绝、成交、跟进。获得成功！
成交……那是你的第一次成交。而有时候，这种方法确实有效。
销售属于成交之人。得成交者得天下。
你所有的准备工作，成败都在最后一问。
成交是你的语言与行动和潜在顾客的思想与认知之间的一种微妙平衡。
成交。成功！
潜在顾客的任何问题都应被视作购买信号。
潜在顾客准备购买的19.5个早期信号问题：潜在顾客会在什么时候准备购买？
回答：你只需集中注意力，他们自己会告诉你。
购买信号是产品展示好成交之间的连接。在销售学中，识别购买信号是走向成交的第一步。注意倾听，购买者会告诉你他们的购买信号。
在你进行产品展示时，购买者会通过他们的动作、问题、与产品的互动或者以其他方式传达他们的购买意图。作为专业销售人士，你的职责就是识别这些购买信号并将其转变为实际销售。
以下是要寻找的19.5个信号（问题）：
1、关于是否有货及交货时间的问题。你们还有货吗？你们多长时间会出一次新货？
2、关于送货的问题。送货需要多长时间？我需要提前多长时间通知你们？
3、关于价格或表明自身经济承受能力的问题。这个型号需要多少钱？这个培训项目需要多少钱？我不知道我能不能付得起。
4、关于钱的任何问题或表述。如果我要购买的话，这个需要多少钱？
5、关于你公司的正面问题。你来这个公司多久了？你们公司从事这个行业有多长时间了？
6、希望重复一些内容。您能再和我说一下有关贷款购买的问题吗？
7、对先前供货商的抱怨。我们先前的供货商的服务很差。你们的客服响应速度快吗？
8、关于你的产品或服务的特性及配置的问题。这个配件是标准配置还是可选配置？
9、关于质量的问题。这台机器每个月最多可以复印多少张？
10、关于质保的问题。这台机器的保修时间多长？
11、关于（你或你的公司）资质的问题。是否所有的雇员都能在电话里回答我们的问题？
12、关于公司的特殊问题。你们还生产什么产品？
13、关于产品或服务的特殊问题。手动进纸怎么用？是由你们派人还是由我来选人？
14、关于拥有你的产品或服务之后的特殊表述。你们会每月自动供纸吗？你们会每月帮我处理财务问题吗？假如我喜欢她，她可以全职为我工作吗？
15、有关确认或寻求支持的问题。这对我来说是最好的方法，对吗？
16、想再看一下样品或产品展示。我能再看一下这种织物的样品吗？
17、询问其他满意的客户。你们都有哪些客户？
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