销售圣经（93）

    这时，一分钟就会像一小时那样漫长。

    自信是至关重要的。如果你认为潜在顾客会购买，那么他们往往就会购买。大多数销售员都不会提问有关成交的问题，因为他们害怕遭到拒绝、窘于谈论价钱或忽略了顾客的购买信号。我很高兴上述三点并不适用于你。

    古老的销售法则依然有效：提出以确认成交为答案的问题。

    然后保持沉默！

    据我的经验，销售员之所以没有达成交易，其最大的问题就在于他们不知道应在何时、以何种方式提出成交问题。

    销售属于成交之人。

    成交为人之所爱。

    试用，销售的有效方式。

    “宠物狗策略”

    如何将它的威力应用到你的销售过程中？

    出售宠物狗最简单的办法就是让潜在顾客（尤其是孩子）把它带回家，“看看他们是不是喜欢它”。如果不喜欢的话，第二天再把它还回宠物店。 “宠物狗策略”（Puppy Dog Close）由此得名。这是一种极为有效的销售工具，至今仍为全世界的销售员所采用。

    仔细想一下……试开一辆汽车。

    30天的免费会员。

    在家试用7天。

    第一期杂志免费。

    把我们的复印机送到您的办公室试用两天。

    所有的这些采用的都是“宠物狗策略”。

    你告诉潜在顾客说你的产品一流，但如果他们没有接触过，没有试用过，没有带回家中或没有使用过，他们或许根本不知道。如果你让潜在顾客接触一下你的产品，试用一下你的产品，那么他很有可能就会购买。

    试用，瓦解潜在顾客的抗拒心理的有效工具。

    显然，并不是所有的行业都适用“宠物狗策略”，但时下越来越多的公司已将产品试用纳入它们的销售流程，并将其视为重要的销售策略之一。

    当你试穿衣服时，在你真正购买之前，你已经将自己视为它的主人了。裁剪合体、面料舒适、做工精细，再加上面带微笑的销售员对你的吹捧，你已经不再注重它的价格了。你似乎已经看到了自己穿着这件衣服上班或参加行业展时的情景。然后，你会说：“好的，我就要这件。”

    如果你仍对这一销售策略的威力感到怀疑，那么不妨去一家宠物店领养一只小宠物。或许，你还需要带上自己的支票，免得当时你就想买。

    “宠物狗策略”的历史可以追溯到什么时候？上帝向摩西宣示“十诫”时就曾说过：“试一试。”这是多么有效地策略！五千多年过去了，他仍有几十亿的“顾客”。

    “如果你追逐世界，它就会远离你；如果你远离世界，它就会追逐你。”

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。