销售圣经（91）

    18、询问过去的客户。我能联系一下你们曾提供过培训服务的客户吗？能不能给我一份你们客户的名单？

    19、购买前的唠叨。我还真不知道。哦，是吗？那倒挺有意思。这与我们的情况比较吻合。

    19.5、将购买信号转变为实际销售的能力。所有这些购买信号（问题）都可以被转变为即时成交问题，但前提是你要采取正确的做法。

    你如何回答这些问题？问得好！一个购买信号。我将在下一章节告诉你。

    识别购买信号是销售人员走向成功的关键。如果你忽略了这些信号，那么你就会与订单失之交臂。

    --杰弗里•吉特?

    如果你仅以“是”或“否”来回答潜在顾客的问题，那么你可能就会错过成交的机会。

    回答潜在顾客的问题，切忌“是”与“否”

    当潜在顾客问我“是”或“否”的问题时，我从来都不会以“是”或“否”作答。对于潜在顾客问我的任何问题，我都会尽量以问题作答，或在回答结束后再提出一个问题。这可以实现销售过程中的两个中心目标：

    1、由我主导整个产品展示。

    2、提高成交的可能性。

    仔细想一想。当潜在顾客向你提出问题时，这通常都代表着购买信号。你如何回答他们的问题？作为一名销售员，在潜在顾客提问或表现出购买兴趣时，你应该充分运用你的全部技巧。如果你知道答案是肯定的，那么你的第一反应想必就是给予一个肯定的回答。例如：

    “你们还有这个型号吗？”“有。”

    “你们有绿色的吗？”“有。”

    “你们星期二能送货吗？”“能。”

    “这种型号还有货吗？”“有。”

    你的上述回答不仅是错误的，而且还无谓地延长了交易的时间。

    你可能还会倾向于直截了当地回答潜在顾客的问题。例如：

    “你们送货需要多长时间？”“通常需要两周。”

    “我需要提前多长时间通知你们？”“24小时。”

    “新型号什么时候出来？”“1月30日。”

    这些回答也是错误的，而且错得离谱。

    规则：利用潜在顾客的问题来确定成交。换句话说，在发现潜在顾客的购买信号之后，你应该构思一个包含答案并可确认潜在顾客希望购买的应对问题。

    实际上，这并不像你听起来的那么复杂。

    以下是部分确认问题：

    “你们还有这种型号吗？”“您想要这个型号，是吗？”如果潜在顾客回答“是”，那么接下来我要做的就是确定他所希望的送货时间。这样我就完成了这笔交易。

    “你们有绿色的吗？”“您想要绿色的？”

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。