销售圣经（92）

    “你们星期二能送货吗？”“您想让我们星期二送货，对吗？”

    “这种型号还有货吗？”“您需要我们立刻送货吗？”

    “我需要提前多长时间通知你们？”“您一般都提前多长时间通知？”

    “你们多长时间能派人来？”“您需要我们多长时间到？”

    你也可以直接回答，然后紧接着再提出一个促成交易的问题。例如：

    “新型号什么时候出来？”“1月30日。但如果您现在就订购电话，我们会提供一个特别的折扣。让我们比较一下，看看怎样对您更合算，好吗？”

    “你们其他顾客的名单吗？”“给您名单。如果您觉得满意的话，我们什么时候签第一笔合同？”

    以下是重点所在：

    1、识别购买信号是销售的秘诀。

    2、构思一个有效的回应问题并非易事，这需要创造性和实践经验。

    2.5、巧妙的应答是销售专业人士的标志，而最终促成交易的通常也都是他们。

    如何提问成交问题有关描述如何成交的文字何止千万。你可以进行世界上最出色的产品展示，你也可以成为产品或行业领域最当之无愧的专家，但如果你不知道如何促成交易，那么一切都只是一个空中楼阁。

    专家（J•道格拉斯•爱德华兹、齐格•金克拉、汤姆•霍普金斯、厄尔• 南丁格尔等将成交问题定义为：提出以确认成交为答案的问题。在问完这个至关重要的问题之后，你一定要谨记一条古老的销售规则：保持沉默。言多必失！

    有一千种提问成交问题的方法：但你可以通过开场白（告诉潜在顾客你的目标或者目的）为最后的成交定下来基调。在发现第一个购买信号之后，你要立即构思将会促成交易的问题。一条重要的指导原则：防止潜在顾客以“不”来回答你的问题。虽然排除了“不”并不意味着你就会得到觊觎已久的“是”，但你却可以通过之后的对话最终达成“是”。

    你所构思的成交问题应该针对潜在顾客的主要需求或愿望。

    例如：“琼斯先生，您喜欢浅色的还是深色的T恤衫？”、“您说您想要多少件深色的T恤衫？”、“您希望是在下月初之前还是之后发货？”、“您希望什么时候发货？”或“您使用支票支付还是信用卡支付？”

    在上述例子中，采用了时间法、选择法或偏好法，有效地排除了潜在顾客以“不”作为问题的回应。

    让购买者自己来决定，但不要让“不”成为他的一个选择。

    有些成交问题可能会带来否定的回答。所以，在问及这类问题前，一定要确保你已经了解了潜在顾客的兴趣所在，而且他也已经给出了明确的购买信号。

    例如：你在向琼斯先生推荐一台传真机。琼斯表示他周二之前需要，但并没有说他要从你这里购买。你问：“我星期一晚上给您送一台新的传真机过来，您看行吗？”这是一个有效的成交问题。你给了对方说“不”的选择，但他基本上不会这么做。（即便他说“不”，你也可以接这问：“那您觉得什么时候给您送货最方便？”）在提出成交问题时，关键是要采取真诚、友好的方式，不要让潜在顾客感觉到有压力。如果你提出成交问题后立即停止交谈，那么空气中的紧张气氛会骤然上升。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。