销售圣经（96）

    在以后的推销中：你可以结合你的实际经验，讲讲你的产品在顾客的工作环境中是如何运转的。通过问题，引导潜在顾客谈谈购买后会如何使用。“如果您购买，那么在具体使用上会与当前的产品有哪些不同？”

    如果做法得当，这将不仅是一次学习机会，更是一次销售机会。

    第五部分拒绝、成交、跟进。

    获得成功！

    坚持记血汗与佣金。

    坚持……我可以将这一部分重命名为《病虫害防治记》。如何跟进而又不让客户感到厌烦？

    坚持（抱以积极的心态）是成功的关键。

    如果你相信你的产品，如果你相信你自己，那么你就会走向成功。

    障碍拦不住你。

    问题难不倒你。

    最重要的是，没有人能够阻止你前进的步伐。

    你所面临的最大的敌人就是你自己。

    坚持是你对成功的渴望，是你对创意的展现。

    坚持犹如潮水不可阻挡。

    勇往直前……销售工具是跟进过程中的关键部分创造跟进销售工具的能力不仅有助于提升你在潜在顾客心目中的形象，而且还会让你实现更多的销售。

    销售工具被定义为销售过程中的辅助品或道具。有效运用销售工具将会极大地提高你的效率，而这在成交需要多次跟进时表现得尤为明显。

    常见的销售工具包括电话、电子邮件、信函、宣传册和印刷品等等。而优秀的销售员往往能够创造出不同寻常的工具，促使潜在顾客从众多的竞争者中选择自己作为供货商。

    仔细研究一下如下销售工具，看看能否运用到你的销售策略中：

    个人便笺：（印有公司名称及标识，大小如贺卡）……手写。这比一般商业信函的效果更佳，也更为有效，这让会潜在顾客感觉你很在意他。

    忠实顾客的证明信。第三方的肯定远比你自己更具说服力。

    第三方共同朋友的支持。这是一个威力无比的工具。你的朋友的影响力远超过你。

    支持性文章。比如说新近刊出的有利于你的公司的文章，你可以借此机会给顾客发信或打电话。当然，这类文章也并不一定是非关于你的公司的。如果是关于顾客的公司或与顾客兴趣相关的文章，那么效果会更佳。

    有关你的产品或服务的影像支持资料。由你或你的供货商提供。如果一张图片的分量相当于1000句话，那么一份影像资料的分量就相当于100万句话。

    利用交际活动（如俱乐部、商会等）会面。商务社交是商务生活的核心。

    公司邀请函。通过隆重的接待建立商务关系。邀请潜在顾客参观你的公司。对待来访者要热情有加，要安排同事与他会晤，要让他留下深刻的印象。接待期间，要提供美酒、美食。问问你自己：潜在顾客回去后会不会谈起这次访问？如果答案是“不”，那就赶紧改进接待方案。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。