销售圣经（101）

    无法获得约见？

    他不会约见我；我无法约到他；他没有赴约；他不会答应会面；他不会回复我的电话；他已经在两周内三次推迟了会面时间。

    欢迎来到销售员的现实世界。上述情况并不是问题，而是征状。当这些征状（借口）出现时，说明潜在顾客已经含蓄地拒绝了你。看看下面哪一种情况适合你。

    如果你觉得这些情况都不适合你，那么再想一遍：

    你没有激起潜在顾客足够的兴趣。

    你没有为潜在顾客提供任何有价值的信息。

    你没有创造或发现潜在顾客的需求。

    你无法或还没有建立起与潜在顾客的良好关系。

    潜在顾客已经拥有满意的供货商。

    你一直在滔滔不绝地讲，而没有提出问题。

    潜在顾客认为你的重要性还不值得专门抽出时间来会见。

    潜在顾客感觉与你之间只是一种赤裸裸的销售关系。

    潜在顾客对你、你的公司或你的产品印象不佳。

    充分发挥你的创造性，你总不会让这些小事情阻碍你的大目标吧？

    以下是有效的策略和技巧：

    找人推荐。找一个熟识潜在顾客的人为你引荐。（要想取得好的效果，首先要找出潜在顾客不想见你的原因。）使用传真：传一封推荐信、一个10大客户名单、一幅漫画或你下周的日程表（要在上面圈出你的时间）。使用传真敲开紧闭的大门。

    送一株植物、一束鲜花或一个小礼品。你会惊奇地发现，一个小小的礼物就可以融化坚冰。正如再厚的墙鲜花也能穿过一样，合适的礼篮会为你带来积极的回应。

    与最了解潜在顾客的行政人员建立联系。了解潜在顾客的喜好；掌握他的日常日程安排--上下班时间；收集相关信息。

    在交际场所与潜在顾客会面。行业协会会议、商会活动、球赛，不一而足。你想知道潜在顾客都会参加哪些活动吗？问问他的行政人员或销售团队。

    发送一封极具煽动性的信件。在信中问一些能够引起潜在顾客思考的问题。不要推销你的产品，而是要激起他的兴趣并敲定会见。

    在确定潜在顾客在办公室时打电话（在与不在可通过行政人员了解）。最佳时间是在上班之前或下班之后。

    勇于冒险，善于把握机会。充分发挥你的创造性。不要害怕犯错，不要畏惧失败，不要担心拒绝，不要轻易放弃。如果你坚信你能为他人提供帮助，那就绝不放弃。

    免费小贴士：约见之外，还有其他更多的收获。充分发挥你的创造性，实现其他四个目标。要想了解一下这个清单，请登陆www.gitomer.com 。如果是新用户，请先注册，然后在GitBit框中输入“CREATIVE POWER”即可。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。