销售圣经（102）

    销售圣经第六部分悲哀与障碍哀歌记“哭泣是失败者的悲音！”

    --杰弗里•吉特?

    你没有必要推销……在95%的情况下顾客都会主动购买。

    当不良销售发生在好人身上所有的行业都有好人也有坏人，销售亦不例外。调查显示，在很多美国人的心中，销售员的形象之差仅次于政客。

    有人曾打电话告诉我说，他带着现金去一家汽车经销商，准备购买一辆新车。由于那里的销售员极为可恶，结果他没买就走了。他不仅没有买，而且还把他的糟糕经历告诉了大约50个人。不幸的是，这绝非一个孤立的案例。在现实世界中，拙劣的推销随处可见。但这其中并不包括你，对吗？

    所有的企业主和销售人员读到此时都会信誓旦旦地表示：“这绝不会发生在我们这儿。”但他们大错特错。销售人员总是自以为是，总觉得他们什么都懂，而顾客却很愚蠢，根本识不破他们的花招。他们如此对待每一位顾客，其结果就是最终丢掉生意。

    他们并没有摆正自己的心态，并没有将顾客摆在购买的位置上。不过不要太紧张--你没有必要总是推销。如果做法得当，在95%的情况下顾客都会主动去买！

    以下是自以为无所不知的销售员常犯的9.5个错误：

    1、妄加推测。通过潜在顾客的外表、衣着或语言，盲目推测他们是什么样的人，他们有没有钱或会不会购买。

    2、对潜在顾客的情况一知半解。在销售过程开始之前，未能通过合适的问题了解潜在顾客的愿望或需求。

    3、不注意倾听。把全部注意力都集中在推销上，而不是全力了解潜在顾客为什么会购买。

    4、摆架子。以一种高高在上的姿态对待潜在顾客。这会让购买者产生一种不受尊重的感觉，认为他们在销售-购买流程中处于不利的位置。

    5、迫使潜在顾客当天购买。如果你不遗余力地迫使他们当天购买，那说明你担心他们可能会在其他地方购买。这也是一种不重视客户关系的态度。

    6、不注重潜在顾客的需求。如果认真倾听，你就会发现潜在顾客的愿望或需求。在销售时，你可以通过强调他们的需求而推动他们购买。要站在潜在顾客的角度而不是你的角色进行销售。

    7、暗示成交和硬性推销。“如果我给您这个价格，您今天买吗？”只有那些没有接受过系统培训或甘愿失去生意的销售员才会说出这种令人反感的话。在成交问题上，不要问的过于直白。

    8、购买者对你的动机产生怀疑。在产品展示即将结束时，你一改友好的态度并向潜在顾客施压，或改变交易条款和价格，那么购买者就会对你失去信任，而你也会因此而丢掉生意。

    9、缺乏真诚。有一句古老的销售格言说：“真诚是关键。如若你能伪装，你已将其虚构。”但这句话只说对了一半。真诚的确是建立信任和良好关系的关键，但前提是你必须成功地把你的真诚传递出去。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。