销售圣经（103）

    9.5、消极的服务态度。“我是通过销售来帮你忙的。不要指望我对你曲意逢迎，我不会的。”

    下面是一个简单的自我测试，你可以测测顾客是否正从你的手中溜走。对于以下问题，你的回答是肯定的吗？

    在销售过程开始之前，我是否已经了解了潜在顾客的需求？

    在销售过程中，我是否强调了潜在顾客的需求？

    当顾客说话时，我是否在认真倾听？

    我是否做笔记，并通过提问来强化对潜在顾客需求的理解？

    如果我是一名顾客，我会从我这里购买吗？

    我真诚吗？

    我希望你对如下问题的回答是否定的：

    我有没有通过高压策略迫使潜在顾客今天就购买？

    我是不是一定要告诉潜在顾客一些有关销售竞赛的事情或编造一个悲惨的故事，以诱使他们购买？

    我有没有使用一些过时的销售手法，而且还自以为是地认为潜在顾客看不出来？

    潜在顾客对我的动机产生怀疑了吗？

    有没有潜在顾客回家考量一番之后又把签署的合同取消了？

    “失败只不过是一个事件，并不代表一个人。”

    --齐格•金克拉“人们并不惧怕失败，只是他们不知道如何成功。”

    --杰弗里•吉特默销售职业生涯失败的18.5个特征你必须要为你成功或失败负责，销售生涯亦不例外。要想取得成功，你必须采取积极的行动，而在这一过程中，避免失败是一个重要的组成部分。

    如果你不断地念叨“我天生并不适合做销售”、“我缺乏足够的进取心”、“我讨厌打推销电话”、“我无法接受被人拒绝”、“老板是个蠢货”或者“老板是个十足的蠢货”之类的话，那说明你正走上一条错误的道路。

    以下是18.5个在销售员身上重复出现的特征。他们原以为自己可以在销售职业生涯中打出一记本垒打，而且很多时候都已经做好了击球的准备，但最终却因三次击球未中而被迫出局。这其中有多少适合你？

    1、你对自己缺少信心。如果连你自己都不相信自己，那么还会有谁相信你？

    2、你对你的产品缺少信心。相信你的产品和服务是最好的，顾客会看得见。你的信心会传递给购买者，而且会在销售数量上得到体现。

    3、未能设定并实现目标，未能制定计划。未能设定并实现你的长期目标（你想要什么）和短期目标（怎样获得自己想要的）。

    4、懒散（南方称“懈怠”）或准备不足。自我激励和充分的准备是超越自我的力量源泉。如果没有强烈的愿望和精心的准备，那你就无法实现销售。

    5、不懂得如何接受拒绝。他们并不是拒绝你，而是拒绝你的提议。

    6、未能掌握产品的全部知识（对产品的了解不全面）。丰富而又全面的产品知识将会让你在销售中做到得心应手。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。