销售圣经（105）

    --兔八哥/格劳乔•马克斯竞争……先生们，开始推销吧！

    胜利者赢得交易，正如胜利者赢得爱情。我已经做好了赢的准备。

    卡尔•刘易斯三次夺得奥运会百米冠军。谁是第二名？没有人会关心。

    你是想拿金牌还是甘愿屈居第二？

    在销售赛事中，第二名毫无意义。

    当与竞争对手进行比赛时，你必须赢得胜利。

    与竞争对手共舞？注意你的脚下！

    你觉得你的竞争对手如何？你说：“我和他们保持着良好的关系。”

    好吧，如果你急需五万美元，否则你的公司就会破产，我敢保证你的竞争对手“朋友”只会送你一句“一路走好”。

    现实一点！你的竞争对手可能会对你礼貌有加，可能会在表面上表示随时为你提供帮助，但如果问他们是愿意你活着还是死去，我敢保证他们希望在殡仪馆见到你。

    他们为我提供帮助，他们给我介绍生意，他们打电话同我讨论常见的问题，每个人都可以分到足够的蛋糕。你的竞争对手就希望你这么说。但在背后，他们却精心策划，以期破坏你的生意。这就是商界（尤其是销售领域）的丛林生存法则。

    友好的竞争对手--这里有一个：“让我们公平竞争。上次是我，这次轮到你。”但我并不这么认为。友好的竞争对手就像温顺的蛇，有时他们也会掉过头来“咬”你一口，而且还会让你无从判断是否有毒。

    在很多方面，竞争对手就像一条毒性不明的蛇。他们可能是有毒的，不要与他们走得太近。你最好要全面了解他们，尊重他们，并随身携带蛇咬伤急救箱--只是为了以防万一。

    以下是对你的竞争对手的描述以及他们对你的感觉：

    有些人还不错。

    有些人会与你合作。

    有些人比较讲道德。

    有些人喜欢竞争。

    有些人喜欢你。

    有些人会与你进行交易。

    有些人会帮助你。

    大多数人都不会做这些事。大多数人都不喜欢你。

    当你在销售中遇到竞争对手：

    不要说他们的坏话，即便潜在顾客对他们表示不满；称赞他们是值得尊敬的竞争对手；表现出你对他们的尊重；展现你的不同之处--为什么你能更胜一筹；强调你的优势，而非他们的劣势；展示转向你的顾客的证明信。

    永远保持道德和职业素养--不管什么时候都要咬牙挺住。

    如何对付竞争对手：

    要知道他们在市场上所处的位置。

    要知道他们的主要客户。

    要知道是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意？

    要知道他们有没有偷挖你的雇员？

    要知道有关他们的全部信息（销售资料、宣传册）。

    要知道他们的报价。

    每个季度向他们购买一次，全面了解他们的销售和产品情况。

    找出他们的软肋，并建立自己的优势。

    展示转向你的顾客的证明信。

    永远保持道德和职业素养--不管什么时候都要咬牙挺住。

    “竞争并不意味着战争。它意味着学习，意味着准备，它意味着竭尽全力。”

    --杰弗里•吉特?

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。