销售圣经（97）

    广告礼品。实用的小礼品（记事贴、咖啡杯、T恤衫）或能够引起人们注意的纪念品。

    午餐约会。不要把钱看得太重，这样的机会往往会促成交易，而且你也可以借此了解更多有利于关系发展的个人信息。

    下班后的会晤。非工作时间的会见不会带有压力，而且也能获得更多的信息。你应该了解潜在顾客并与之建立关系，因为人们首先会选择从朋友那里购买。

    门票。体育比赛、文化活动或研讨会的入场券不仅深受欢迎，而且也有助于建立或深化关系。（应与顾客一同前往。）电话。这是第二有效的销售武器（排在首位的是登门拜访）。电话可以预定会见、传达信息并达成交易。不过，有时候电话也会显得多余，而且经常得不到回复。要想通过电话实现交易，并不是一件很容易的事情。支票也不会通过听筒传到你的手中。所以，在打电话时，要尊重他人，要掌控局势，要有针对性，而且最重要的，要有不达目的不罢休的决心和毅力。

    从穿开裆裤到印制名片，不知何时我们失去了不屈不饶的销售精神。

    孩提时代，你已经是天才销售员！

    我要感谢推出“博努拉培训系统”的乔•博努拉，正是他的精彩演讲给我带来了灵感，从而让我有了下面的这个故事。

    在放弃推销的努力之前，你愿意承受多少个“不”？还记得在你七岁的时候，你和妈妈在超市的收银台前排队。你问：“妈妈，我可以要这个棒棒糖吗？”这就是一个典型的成交问题。

    “不行。”妈妈说。而你这个天才的销售员，根本不在乎第一个“不”，你回答道：“妈妈，求求你，我可以要这个棒棒糖吗？”现在妈妈有些动摇了，但她的大脑已经被购物清单预先塞满了。她说：“我说了不行！”第二个“不”并没有解决问题，你立即接道：“哎呀，快点买嘛，求求你了！”

    现在妈妈的语气变得强硬起来：“绝对不行。”她抛出了第三个“不”。（有时她会一字一顿地说：“不－行！”）但你根本不管，并与她展开周旋。在这里，让我们找一下拒绝的原因。“为什么我不可以要这个棒棒糖呢，妈妈？”这是在最直接地询问前三个“不”的真实原因。如此小小的年纪，你又是如何学到这些销售技巧的呢？

    “因为这样你就不会好好吃晚饭了。”妈妈回答说。她没有骗你。现在你的机会到了。你只要克服这个拒绝（第四次拒绝），那就稳操胜券了。“不会的，妈妈。我保证晚饭之后再吃。”你以最诚恳的语气说。

    她即将被你“攻克”。但作为一个着实没有购买意愿的潜在顾客，她还不会立刻妥协。“真的吗？我不相信。”她轻声嘟囔出她的第五个否定回答。你看到你的机会越来越大，于是立刻以孩童特有的语调大声嚷嚷道：“求求你了！”“好吧。”她说，“但你必须在晚饭后吃！”（她强调在“晚饭后吃”只是为了在正看着你们笑的收银员面前挽回面子。）胜利了！你最终达成了交易，而这只经过五个“不”，你本来要准备至少要听10个“不”的。你也许还冒着被敲一两下脑袋，或者妈妈在大庭广众之下发火的危险。想一想，在你七岁的时候，为达到目的，你就具有一种勇气，甘冒在人们面前下不了台、遭受体罚或责骂的风险。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。