销售圣经（94）

    -哈里•达斯欲擒故纵，反其道而行之16岁那年，我有了自己的一条宠物狗。有一天早上，小狗跑了。我赶忙追出去，但它却一连穿过几个街区，越跑越远。当时我快急疯了，生怕它被外面的汽车撞上。于是，我飞快地跑回家中去叫爸爸，想让他开车带我去找小狗。当我费力地把爸爸从床上拽起，并以百米冲刺的速度跑向汽车时，却绊倒在了已经悄悄回来的小狗身上。

    这则故事所隐含的销售寓意是：让潜在顾客追着你跑。有时候，你也可以挑逗或为难他们一下。在很多情况下，由于急于销售，你根本没有给潜在顾客留下足够的购买空间。

    在传统的销售经验中，我们可以发现这一策略的多种变化形式：

    消极推销：（在购买者表现出兴趣时，将产品拿走，采用欲擒故纵之策）长期以来，这一直是最为有效的销售工具。20世纪50年代在开始销售汽车旅馆的专营权时，一名销售员来到城里。他找到一家当地银行，表示这家新建汽车旅馆“只有”10个认购份额，单价为5万美元，并请他们帮忙进行销售。然后他又去参加一个推销活动。面对众多客户，他的开场白是：“我想所有的份额都已经被认购了，但在这里，我还是想介绍一下。你们仍可以申请，如果有人取消了合同，我会及时通知你们。”那天，我是和我朋友的父亲一起去的。他非常急切地填好了申请表。出乎意料的是，他还真得到了电话通知--有人取消了订购。后来我们发现，所有填写申请表的人都接到了这样的电话。

    这是不是一个很好的策略？的确有效。但合不合乎道德？那是你的问题。

    “资格要求”式推销。你不是推动潜在顾客去购买，而是要看他“有没有资格”（金钱和信誉）购买。

    这经常被用于上门推销或需要信贷的大宗商品（如汽车和住房）。你或许觉得很好笑，但作为一个重要的销售手段，它仍为众多大型公司所采用。

    最快何时成交？进门的那一刻！

    先吃甜点！

    参加宴会时，如果沙拉和甜点都已事先上齐，那么我会最先吃甜点。对此，周围的人通常都会感到惊讶乃至震惊。如果他们问起原因，我就会反问他们最后会不会吃。如果他们的回答是“不”，那我就绕过这个问题。

    如果有人让我在苹果派、冰淇淋或利马豆之间做选择，那我可不是白痴。甜点之于食物正如成交之于销售，是最精华的部分。按照传统，这应该放在最后，但我却把它放在最前。

    在走进潜在顾客办公室的10秒钟之内，我就会开门见山表明自己的来意，告诉他们我的目标是什么以及我要做什么。

    我会点明我的三个商务战略：

    我来这里是提供帮助的。

    我希望建立长期的关系。

    我会带来乐趣。

    开门见山地表明你的目标和理念，这样做能够让潜在顾客感到放松，从而为你们之间的会见营造一个良好的开始氛围。这不仅有利于你赢得潜在顾客的信任和尊重，而且还会为有效的信息交流和良好的关系建立扫清障碍。

    

本文摘自《世界最杰出的十大推销大师》

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　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。