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2014-07-30 22:38:35
以下是你的潜在顾客喜欢当前供货商的12个重要原因：
1、价格或性价比（认知价值）。
2、产品或服务的质量。
3、特殊的商业关系。
4、个人关系。
5、多年的合作关系。
6、不了解还有其他更好的--只认为自己已经得到了很好的服务。
7、供货商“随时向我提供帮助”。
8、良好的（友好的、及时的）服务。
9、有现货，送货及时。
10、个性化服务和支持。
11、听别人说过：“我们也从他们那儿采购。”
12、懒惰，不想更换供货商；不是花自己的钱（他不是老板）。
看看以上12个原因中有哪一个适用于你的情景，找出来并克服它，否则你将无功而返。
当潜在顾客说：“我需要同某某讨论一下。”
当你听到“我需要和某某讨论一下”时，你就会意识到自己在某些方面犯了严重的错误。你并没有完全掌握潜在顾客的情况，不是吗？那么，在这种情况下，你又该怎么做呢？
当潜在顾客表示需要其他人来批准这笔交易时，你除了要更好地掌握购买者的情况之外，还需要采取以下四个行动步骤：
1、获得潜在顾客的认可。
2、了解潜在顾客的团队。
3、安排一个包括所有决策者的会议。
4、重新进行展品展示。
如果你觉得你可以绕过上述步骤，那么就再想一遍。显然，你是想走一条捷径，否则你也不会搞不清购买者的情况。如果你问上一句：“您在这方面还需要与其他人讨论一下吗？”那么就不会出现这种困境了。不是吗？
回到上述四个步骤……1、获得潜在顾客的认可。“琼斯先生，如果您本人就能够决定，您会购买吗？”（潜在顾客通常都会说“是”。）我问：“这也就是说您会将我们的产品推荐给向其他人？”
现在我要通过一个略显冗余的清单检查一下，以确保万无一失。我问……价格是否合适？
产品有没有问题？
服务好不好？
对我们的公司有没有疑虑？
对我本人有没有疑虑？
是否还有其他问题？
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