销售圣经（82）

2014-07-30 22:54:38

7.5、做好充分准备。你知道拒绝即将到来，而且先前也听到过同样的拒绝。那么在它到来之前，你就要准备好问题、答案和解决方法。

如果你能够在产品展示中将潜在顾客的拒绝消灭在萌芽之中，那么你就很有可能达成交易。

在现实世界中：如果你能预见拒绝，那么你就能够预防拒绝。听起来很简单，你只需要做好准备，并加以练习。但这需要时间，需要创造性，需要你坚持不懈的努力。积极运用于实践之中，你的百倍努力将会获得百倍回报。

销售从顾客拒绝时开始。

顾客不会一开始就告诉你真正拒绝，他们只会推脱。但精明的销售员却知道推脱与真正拒绝的区别所在。

接下来的这一部分将主要讨论一下有关克服拒绝的问题。你经常听到的拒绝有：

我需要考虑一下。

我想再多比较两家供货商。

你的价格太高了。

我需要同我的合伙人讨论一下。

我对当前的供货商很满意。

我们已经花完了全年的预算。

6个月后再与我联系。

有时候这是真正的拒绝，但在多数情况下，这只是一种推脱之辞，甚或是谎言。

克服拒绝的关键在于：

你对销售技巧的了解。

你对你的产品的了解。

你对你的潜在顾客的了解。

你与你的潜在顾客之间的关系。

你的创造性。

你的心态。

你帮助潜在顾客的诚意。

你的坚持。

上述所有的这些都与价格无关，有的可能只与成本有关，但它们却都与价值有关。在接下来的几个小节中，每一小节都只集中讨论一个问题，以便你尽可能多地获得相关的实用信息。我的目标为你提供一种能够在下次推销时派上用场的技巧。

注意：你必须首先找出潜在顾客拒绝的真正理由。惟有如此，你才能够克服拒绝并最终达成交易。

当潜在顾客说：“我需要考虑一下。”

当潜在顾客说“我需要考虑一下”时，你是不是感到非常痛恨？

比如说，你向琼斯建筑公司推销一款新式复印机。琼斯先生虽然很感兴趣，但他还是抛给了你这样一句话：“我需要考虑一下”。

“考虑一下”是一种推脱，而不是真正的拒绝。

　　“推销”不论是过去还是现在都是我们经济繁荣和增长的推动力。纵观人类的历史，绝大多数推销员们都是工作勤奋、有能力、有知识的人，他们做出了不可估量的重要贡献。在舞台和小说里他们永远保持着一种形象：独一无二。