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2014-07-30 23:08:07
真正的拒绝。
真正的解决！
拒绝。我喜欢拒绝。克服拒绝是对销售员的真正考验。顾客所说的实际上并不是“不”，而是“现在不”。拒绝或许恰恰表明了购买者的兴趣。
为何会拒绝？
1、因为潜在顾客心中还存有疑虑或有尚未得到解答的问题（这些情况有时候是由销售员造成的）。
2、因为潜在顾客虽然有意购买，但还需要进一步地确认、希望得到更优惠的价格或需要第三方的批准。
3、因为潜在顾客并不想购买。
在下列情况下，我保证你肯定会遭到拒绝：
你还没有完全掌握购买者的情况。（他是不是真正的决策者？他能否付得起钱？他的需求层次和感兴趣的程度？）你还没有了解购买者的需求。
你还没有建立良好的关系。
你还没有建立起可信度。
你还没有取得购买者的信任。
你还没有找到购买者的热键。
你的产品展示缺乏说服力。
你尚未做到未雨绸缪，未能预见在产品展示时可能遭遇的拒绝。
克服拒绝的最佳方法？做好充分的准备！
以下6.5个步骤将有助于确定并克服所遭遇的拒绝：
1、认真倾听对方提出的拒绝。确定这是真正的拒绝还是一个缓兵之计。如果是真正的拒绝，潜在顾客通常都会反复强调。让他们完整地讲出来。无论如何，都要对他们的意见表示赞同。这可以让你有策略地表达相反的意见而不至于引起争论。如果你认为这是一个缓兵之计，你就必须让他们讲出拒绝的真正原因，否则你就无法取得进展。如果你想确认一下是不是缓兵之计，可以试试下面这些有助于澄清疑虑的说法：
1、您的真正意思是……您告诉我……，但我觉得您可能还有其他意思。
据我的经验，如果顾客有这样的说法，通常意味着他们对价格不太满意。你的情况呢？
2、确定这是不是拒绝的惟一原因。就此提问，确定这是不是潜在顾客拒绝从你的公司购买的惟一原因。同时，你还要问一问是否还有其他的原因。
3、再次确认。重新组织你的问题，以不同的方式提问相同的问题。“换句话说，如果不是因为……，您会选择我们的服务。对吗，琼斯先生？”
4、确定拒绝，发起成交攻势。提问包含解决方案的问题。“那么，如果我能够证明它的稳定性”、“如果我能够达到您的其他条件”或“如果您了解了它的实际运行情况，您是否就可以决定了？”
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