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2014-07-30 23:08:14
虽然“我们已经有了满意的供货商”、“我们还需要其他人两家竞标公司”、“采购都是由公司总部负责的”、以及“您的价钱太高了”等等，也都是一些典型的拒绝说法，但我觉得还不足以进入前十之列。
那什么又是真正的拒绝呢？直接表示真正拒绝的情况比较少见。在90%的情况下，潜在顾客都会说“我需要考虑一下”或告诉你在某个时间再做决定，他们实际上是以其他方式表示他们不会购买。
以下是真正的拒绝：
没钱。
有钱，但不想花在这上面。
拿不到所需的贷款。
自己不是惟一的决策者。
没有支配预算的权力，或必须征得他人的同意。
认为（或知道）他可以在别处获得更优惠的价格。
心中已有答案，但不会告诉你。
行业中有他的朋友、熟人或关系户。
不想更换供货商。
想到别处看看。
当时正忙于其他一些更重要的事情。
目前不需要（或认为自己不需要）你的产品。
认为（或知道）你的价格太高。
对你的产品不喜欢或不信任。
对你的公司不喜欢或不信任。
对你不喜欢或不信任。
在销售时，首先要了解潜在顾客是否真正拒绝。这可以依据上述清单。然后（而且也只能是在了解之后）才能够成功克服它，从而让交易成为可能。
只要不是真正的拒绝，你一定能够成功克服。你要找出未能达成交易的原因。在你遭到拒绝时，你要确定这是不是真正的、惟一的原因。要知道，确定拒绝和克服拒绝同等重要。
问题的关键在于大多数销售员都无法确定拒绝的真正原因，而在遭遇拒绝时又未做好克服拒绝的充分准备。为什么呢？
他们缺乏相关的技术知识或产品知识。
他们缺乏销售工具。
他们缺乏销售知识。
他们缺乏自信。
他们缺乏事先准备（即便先前他们已经遭到10次以上的类似拒绝）。
他们缺乏产品展示的经验。
或以上多项原因。
“价格太高”是典型的销售拒绝。要想克服这种拒绝，你必须找出潜在顾客话语背后所隐含的真正寓意，要知道价格多高才算太高。在50%的情况下，这句话表明你已经出局了。
克服真正的拒绝。
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