第20节?谁能动贝因美的客户(6)

　　1、大型商场和超市的婴童专区

　　2、医院妇产科

　　这是由于国外著名的婴幼儿配方奶粉品牌往往拥有国际大型医药企业或综合食品集团的背景，他们在传统渠道和医务渠道上都拥有熟练的操作经验和广泛的人脉优势，婴幼儿配方奶粉虽然应该属于食品类别，但是在顾客的潜意识里却与健康药品直接相关，所以会非常信任妇产科医生的推荐意见。

　　所以这些洋品牌更倾向于通过妇产科医生或保健医生向新生儿父母推荐自己的产品，并在顾客住院期间免费派发奶粉试用装，争取在第一时间接触到潜在的顾客，进而让她们产生购买行为，把她们发展为自己的长期顾客。

　　1990年初，来自美国的惠氏最先在国内开辟了医务渠道，同时也最先把"营养代表"这个概念引进中国。公司专设营养部，聘请若干有医学知识的"营养代表"。为了争夺婴儿的第一口奶，公司派出了大批"营养代表"去医院的儿科进行驻院沟通。

　　市场反馈的事实证明，惠氏在医务渠道的努力耕耘有效地带动了产品的销售。

　　身为老大级别的美国亨氏食品集团也不甘示弱，凭借其强大实力在中国打造出"营养专家"的身份，并将这一品牌成功地植根于医务渠道的建设中。目前美国亨氏在国内拥有大批由食品、营养及医学知名专家组成的"亨氏专家团"，在全国各地知名大医院、妇幼保健机构还专门设有名誉专家。

　　医务渠道一旦打通，在很大程度上促进了产品订单的数量。同样引进丹麦技术的著名品牌多美滋，据称在苏州市场，由于医务渠道工作到位，经销商几乎不用出门，坐在办公室等电话就能拿到大量的订单。

　　美国惠氏是世界上第一家生产配方奶粉作为婴幼儿辅助食品的企业，一直以来都是中国奶粉生产企业的技术领先者和概念领先者。国外奶粉品牌中尤以惠氏做医务渠道效果最为成功，学习惠氏想做医务渠道的国内奶粉企业可是不少，但鲜有成功者。究其原因，倒不是医务渠道能不能进得去，而是进去了之后却不知道如何做好医生和顾客之间的沟通，往往是花了许多钱却连吆喝都赚不到。

　　根据专业机构调查，国内大约85%的婴儿在哺乳和断乳期只喝一个品牌的奶粉，很少会中途更换。相对于能够在医院第一时间接触到新生儿的国际品牌而言，国内的奶粉品牌很难抢到市场的先机，如果学习国外品牌的经验从头开始经营医院渠道，往往要付出极大的成本却收效甚微。

　　面对洋品牌的巨大压力，国内品牌只好通过加强广告宣传的投入或做降价促销增加销量，这相对于财大气粗的国际著名品牌也不占据优势，而且简单而没有特色的广告宣传并不会吸引消费者的注意，谁都知道羊毛出在羊身上的道理。而降价促销只能从短期收获一些利润，婴童行业的特殊性在于父母对孩子的身体健康是非常看重的，"省什么也不能省奶粉钱"，没有多少父母会以价格来作为婴幼儿配方奶粉选购的首要指标。

本文摘自《中国育婴专家的成功之路》

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　　 贝因美是谁？贝因美是中国婴童经济产业的旗帜，在婴童产业中构建了全新的价值链条。她始终践行“命运共同体”的共赢理念，把高标准的产品质量、对社会的承诺与符合价值规律的利润哲学相结合，实现了长久多赢。贝因美全新的商业模式以客户需求为导向，围绕着“成功生养教”打造了一个全方位的母婴服务平台，不仅能够为顾客提供衣食住行在内的各类商品性消费，同时还能够通过“成功父母”和“冠军宝贝”共同营造正确的育儿方式。从推荐消费到引导消费，贝因美在同心多元化的婴童经济商业领域中，堪称行业典范。贝因美是矢志不渝的良心企业。它历经了数次食品风波，但是品质至今不容置疑。以“对宝宝负责、让妈妈放心”为质量方针，2009年贝因美实行更严格的质量标准，把原来就高于国际标准的检验手段再提升一步。