第15节：谁能动贝因美的客户(1)

　　第二章

　　谁能动贝因美的客户

　　前段日子由于工作需要，我打算换一款商务功能更强的手机，开始只是随便咨询了几位身边的手机发烧友，却不料引发了他们激烈的争论。我决定把咨询者范围扩大，在MSN上搞了一次投票表决。结果多普达派坚定地主张钻石机，而诺基亚派强烈建议E71。

　　其实对我而言，这两款手机的优缺点不分伯仲。但过多的建议反而令我无从选择。最终比较触动我的建议来自一位对手机了解有限的朋友。他说，你的气质适合使用知性形象的手机，别选择那种让你看起来过于精明的玩意儿。

　　在所有朋友友善而理由充分的建议里，只有他在注重产品本身的功效以外，更加关注手机与我自身的整体结合及我内心的真正诉求；从而赋予一个原本毫无生气的电子产品具有了更加鲜活生动的情感，从而形成了"我"与"它"之间亲切的心理关系，而不仅仅是一个功能强大但让人陌生的通讯工具。

　　过剩经济的时代带来的是过度的选择空间。如同过度的自由即是放纵一样，过剩的产品反而令人无所适从。

　　近年来提倡的关系营销学就是把营销目标从兜售产品转向锁定需求，以发展顾客的忠诚度，来帮助企业与顾客实现长期的信任合作和双赢。核心点就是研究顾客的习惯特点，和目标市场中的社会网络关系，来提升顾客对企业的忠诚度。

　　要有效培养顾客的忠诚度，对于不同的产业、不同的用户群体有不同的需求，这就要求这个企业认真研究顾客特点，细分消费群体，真正满足并引导顾客的需求。在此方面，贝因美自创立之始经过十几年的不断探索做了许多有益的尝试并取得了良好的经济和社会效益，逐渐形成了自己独具特色的顾客群体。从产品的准确定位和研发，专业化生产体系的建立到知识营销模式的创新手段等许多做法都值得我们借鉴和学习。

　　第一节 卖产品不如卖关怀

　　立足专业知识的营销战略和贴心的关怀服务虽然没有刻意地推销贝因美的产品，但却帮助贝因美树立了消费者心中"育婴专家"的地位，有效地避开了与国外强大的竞争对手在市场上的短兵相接。

　　海尔的小小关怀

　　自2006年起，所有接受海尔上门服务的用户都惊奇地发现，海尔的服务人员在以往携带的常规服务物品外，还携带了一件看起来像电源插头的小仪器--"海尔安全测电仪"。

　　可别小看了这个小小的仪器，只要把它往插座上一插，就可以迅速、准确无误地判断出用户家中是否存在用电安全隐患，从而帮助用户找到并消灭安全隐患，实现安全用电。

　　海尔人为什么会想到在全国首家推出这项服务举措呢？原来，海尔服务人员在上门服务中不断发现，许多顾客存在由于居住老房子、乱拉电以及装修质量问题等导致的"相零线"接反、缺地线甚至地线带电等用电隐患。当这一信息传递到海尔管理层后，海尔随即决定联合国家相关部门在全国城市家庭中做一次大规模的城市家庭用电环境调查。

本文摘自《中国育婴专家的成功之路》

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　　 贝因美是谁？贝因美是中国婴童经济产业的旗帜，在婴童产业中构建了全新的价值链条。她始终践行“命运共同体”的共赢理念，把高标准的产品质量、对社会的承诺与符合价值规律的利润哲学相结合，实现了长久多赢。贝因美全新的商业模式以客户需求为导向，围绕着“成功生养教”打造了一个全方位的母婴服务平台，不仅能够为顾客提供衣食住行在内的各类商品性消费，同时还能够通过“成功父母”和“冠军宝贝”共同营造正确的育儿方式。从推荐消费到引导消费，贝因美在同心多元化的婴童经济商业领域中，堪称行业典范。贝因美是矢志不渝的良心企业。它历经了数次食品风波，但是品质至今不容置疑。以“对宝宝负责、让妈妈放心”为质量方针，2009年贝因美实行更严格的质量标准，把原来就高于国际标准的检验手段再提升一步。