案例3港澳住宿淘宝订(3)

    3.2延伸服务必不可少

    Vivian说：“一个交易的成功，可能有80%的时间是在聊产品（住宿）之外的东西。客人可能会询问很多与住宿无关的问题，如哪里过关最方便、过关后怎么走、香港地铁怎么收费、最晚是几点收班、大陆手机在香港还能不能用、手机如何收费、吃饭价钱如何、是否要收小费、迪士尼怎么走、手表钻戒一般在哪儿可以买到等。这些问题都要不厌其烦地尽量做好解答，只要让买家信任你了，基本就会在你这边预订了。客房预订这个产品说白了就是卖服务，和销售实物产品是不大一样的。所以，我不惧怕价格战，我考虑的就是提供更多的延伸服务，延长产品线。”

    现在Vivian的网店果然增加了许多内容，一个是“港澳实惠住宿精选”，里面附有许多已经前行的旅客自己的体验和评价，对后来的旅客会有参考价值。在现有的住宿中，显然也增加和细化了许多类别：如200~500元房价的细分；把香港分为九龙、港岛、新宿、离岛等的细分；增加了许多高星级酒店的介绍；开辟了上海、北京、广州、珠海、深圳的住宿介绍等。Vivian说，没有想到的是，高星级酒店的生意其实也是很好的，过去凭自己的想像没有开发，看来光凭想像是不行的。

    在新增加的服务中，Vivian最得意的是景点门票代理。

    Vivian说：“最近我们增加了香港三大景点（香港迪士尼乐园、海洋公园和蜡像馆）的门票的代理销售，效果非常好，对酒店销售的促进非常有帮助。我们正是以低价的门票来吸引买家订房。例如，海洋公园门票是208元港币，我们这里卖145元。我的这个点子简直太妙了，住宿的预订量明显增加了。最近半个月的收益已经超过之前最旺的12月份了，也就是说，淡季赶上旺季了。”

    3.3淡季不忘营销推广

    这个行业有旺季和淡季之分，最忙的应该是12月，12月是香港商场品牌商品打折最厉害的季节，还有圣诞这样的充满异域风情的大型节日，旅游的、购物的大陆游客潮水般涌向香港。12月的时候，Vivian每天都是凌晨2~3点才睡，早上8点就起来了。

    进入5月后，算是到了淡季，Vivian就注意提高服务水平，如组织有奖搜集评论、将买家的评论分门别类做介绍等。

    在这段时间的工作中，Vivian除了产品线的增加以外，还加强了论坛推广，就是到各个旅游网站轮番发帖，介绍自己的实惠住宿的价格优势、最有吸引力的门票优势。经过这样的努力，以前平均每天网店的访问量也就200左右，现在已经稳定在600左右。

本文摘自《我们是网商》

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