书摘 (12)

    你对航空公司有什么杠杆呢？也就是说，航空公司代表、他的主管、负责第二天转交给你行李的人和航空公司未能与你达成协议的成本是什么呢？就根据这个例子中提供的信息来说，这看上去可能更模糊。即使没有这个问题，航空公司这些年来已经丢失的行李比你的多得多。因此他们可能更熟悉规则，包括如何回应你甩给他们的任何威胁或情绪。然而，这时你要与之打交道的那位航空公司代表的经验和个性，也许就能使你的情绪和态度缓和下来。从长远来看，如果你对他们的服务不满意，航空公司也可能存在成本问题。你可以不再乘坐他们的飞机；让你们公司的总裁联系他们公司的总裁，威胁他们要更换航空公司；向优秀企业局（Better Business Bureau）投诉，努力给这家航空公司制造具有不良影响的公共宣传。航空公司代表可能马上就能明白你是不是优先客户（比如金卡、银卡或白金卡身份），但是，这个代表可能不知道你将让他们付出多少其他成本。总之，航空公司似乎比你拥有的杠杆多。

    现在，让我们谈点“如果怎样就会怎样”的问题吧。如果航空公司向你保证，你的行李将与下一班飞机同机抵达，而且是早班飞机，也许你的部分成本和焦虑会降低。要是有必要，你今天可以买套西服，或者至少买套运动装。如果你手头的宣传小册子不够，而且如果你不遵照承诺在这周稍晚的时候送给潜在客户宣传小册子，你也许可以让公司连夜给你送一些宣传小册子过来。所有这一切都表明，你可能存在两种成本：这些东西的重置成本，以及由于你准备得不够专业或准备不足，你可能就会失去客户的成本。

    正如这个讨论所表明的那样，你未达成协议的成本不是绝对的。也就是说，这些成本依据你为进行成功展示而重置某些东西的能力而定。如果你有办法推迟展示活动，你也许就不需要航空公司的支持了，至少短时间内是这样。你的目标是进行成功的展示。就像前面所说的，除了让航空公司安排一个人查找行李，并且把行李送到你入住酒店的房间里之外，还有其他达到这一目标的方法。实际上，你可能知道是否能够把明天的展示活动重新安排得稍晚些，或是安排到后天。这样你就有更多时间等待行李到达，从而使你的成本没有那么高。

    能够看到更大的目标是通过关注你的需求或需要（表7-1）来减少另一方杠杆的一个技巧。要想扩大你诉求的目标，你可以变换着问一个问题：为什么？为什么你需要这些小册子和西服？答案是能够为客户进行成功的展示。有什么其他方式可以帮你进行这次成功的展示呢？你可以找一些东西替代这些宣传小册子，再买一套西服，看看是否还有其他人可以去作展示，或者重新安排展示活动的时间。通过把你的需求（小册子和西服）变成你的需要（进行一次成功的展示），一个新的选择--其他时候你可能想不到的这些选择--就呈现出来了。

    你可能也尝试了改变杠杆的很多其他技巧。比如，你也许决定去机场斥责一番、影响别的乘客，直到你得到你想要的服务为止。这是限制另一方简单地将下一位乘客作为替代选择的一种方法。或者，你可以尝试利用航空公司代表的归属需要。可能处于你这种情况的大多数人都会吵吵嚷嚷，但利用一种完全不同的方法，冷静地与航空公司代表讨论问题并达成一致，以至于你可以第一个被想到，这可能更管用。你可以让另一家有更早航班的航空公司运送你的行李。这就有效地创建了可行的替代选择，减少了航空公司的杠杆。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。