书摘 (14)

    售货员：是的，这种洗衣机没有这个功能。

    顾客：卡尔森电器公司生产一种标准洗衣机，那种洗衣机有这个功能。［假装有其他选择］

    售货员：是的，不过，您要支付两倍于此的价钱。失陪。（离开去别的顾客那里）［创造可行的替代选择或假装有其他选择］

    11 舞动杠杆这有点像到了舞会，但任何一方都又不想进舞池的情况，不是吗？

    现在让我们来看看，在同样的例子中，顾客仍然试图减少售货员的杠杆，但售货员正努力增加自己的杠杆的情况。

    售货员：先生，请问我能帮您什么忙吗？

    顾客（没有进行眼神交流）：不了，谢谢！我只是看看。［假装没兴趣］

    售货员：如果您希望买得最合算，这种就是。消费者报告把它列为最好的三类产品之一，而且能效很好。［将你的产品或服务匹配对方的需求或需要］

    顾客（四处看了一会儿后 ）：嗯……售货员：顺便说一下，我叫约翰。我想我周六在附近举行的足球比赛上看到过您。［创造机会利用归属需求］

    顾客：是的，我女儿周六有比赛。我叫卡尔·费舍尔。这台洗衣机没有让人设定开始和结束时间的功能。［辨认产品的缺陷］

    售货员：我女儿也是。她真的很享受比赛。卡尔，您女儿也在温索普镇小学上学吗？［创造机会利用归属需求］

    顾客：不是的。

    售货员：卡尔，您在细节上的眼光很不错啊。您是担心能效的问题吗？和其他型号的洗衣机相比，这种洗衣机耗能减少20%，用水减少40%。卡尔，它还有触摸屏。［改变对方已知的需求或需要］

    顾客：卡尔森电器公司生产一种标准洗衣机，那种洗衣机是可以设定开始和结束时间的。［假装有其他选择］

    售货员：是的，可他们生产的那种洗衣机没有触摸屏控制器，或是为洗您女儿的衣服而可使用的手洗模式。［对其他选择表示怀疑］

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。