书摘 (13)
让这个情况变得更复杂的是牵扯到的各方的数量。有你直接跟其打交道的航空公司代表，他的上司，查找你行李的人，制定航空公司政策的人，可能负责理赔的航空公司乘客服务人员。每一方针对其他人都有一些杠杆，这就让你面对的情况复杂起来，但同时也给你创造了机会。在后面的一章中，我们将更多地讨论多方谈判的问题。
你可能想到了另外一些改变杠杆的方法。一般来说，你想到的方法越多，你在谈判中的境况就越好。
要适时舞动你手中的谈判杠杆个人会对如何改变杠杆有很强的偏好（风格）。然而，很多谈判者都会依据形势的变化而变换他们的方法。很显然，这种方法中有他们自己的行事方式和措辞。
当改变杠杆的方法相似或相异的各方面对彼此的时候，想象一下会出现什么情况，那会是很有趣的事。假设一个谈判中的双方都尝试着去减少另一方的杠杆。下面的对话就说明这是如何呈现的。
一位顾客走进一家电器商店去买洗衣机，他先是四处浏览。
售货员：先生，请问我能帮您什么忙吗？
顾客（没有进行眼神交流）：不了，谢谢！我只是看看。［假装没兴趣］
售货员：打扰您了，请！（朝着另一位顾客走去）［创造可行的替代选择］
顾客（浏览了一会儿后，朝着洗衣机区走去，先前那位售货员碰巧也在那儿）：嗯……售货员：您想要洗衣机吗？
顾客：哦，还不一定。这台洗衣机没有让人设定开始和结束时间的功能。［假装没兴趣，辨认产品的缺陷］
本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》
对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。