书摘 (15)

    如果把角色调换一下，顾客想要增加他的杠杆，而售货员想减少顾客的杠杆，那会怎样呢？下面就是这样的情景。

    售货员：先生，请问我能帮您什么忙吗？

    顾客：希望如此吧。嗨，我叫卡尔•费舍尔。我知道你们这里有很多洗衣机的备货。［创造机会利用归属需求，把你的产品或服务——钱——跟对方的需求或需要进行匹配］

    售货员：失陪，请！（朝着另一位顾客走去）［创造可行的替代选择］

    顾客（当售货员回到洗衣机区后）：对不起，您能帮助我吗？

    售货员：可以。对不起，我们这些日子比较忙。您想买洗衣机吗？［辨认对方的竞争对手］

    顾客：您是约翰•阿诺德，对吗？我想我周六在附近举行的足球比赛上看到过你。当时我女儿在参加比赛。您也有儿子或女儿参加了那场比赛吗？［创造机会利用归属需求］

    售货员：是的，我女儿也参加了那场比赛。失陪一下（去了另外一位有问题的顾客那儿）。［创造可行的替代选择］

    顾客：约翰，您能帮帮我吗？我妻子让我把洗衣机买回去。如果我今天没买成，我可就麻烦了。［把你的产品或服务——迅速购买——跟对方的需求或需要进行匹配］

    售货员：可商店里还有其他6位顾客呢。［辨认对方的竞争对手］

    你可能曾经遇到过跟这类似的情况。有时，当一些电脑商店一时很受欢迎时，售货员似乎就没时间回答关于新技术的问题了，他们会直接问：“您想买电脑吗？”在感恩节（在美国，感恩节开启了假日购物季节）后的一天，你也许会在任何受欢迎的、完备的零售商店或百货商店里发现相同的气氛，因为这时是店内一年中的销售旺季。

    最后，若双方都试图增加他们的杠杆会怎样呢？想象一下下面的对话。

    售货员：先生，请问我能帮您什么忙吗？

    顾客：希望如此吧。嗨，我是卡尔•费舍尔。我知道你们这里有很多洗衣机的备货。［创造机会利用归属需求，把你的产品或服务——钱——跟对方的需求或需要进行匹配］

    售货员：卡尔，见到您很高兴。我叫约翰。我想我在附近举行的足球比赛上看到过您。［创造机会利用归属需求］

    顾客：是的，我女儿周六参加了场比赛。［创造机会利用归属需求］

    售货员：我女儿也去参加比赛了。她真的很享受比赛。卡尔，您女儿也在温索普镇小学上学吗？［创造机会利用归属需求］

    顾客：不是，她不在那儿。约翰，听说您这里有很多洗衣机的备货，我想买。让我们看看是否能做成交易吧！［把你的产品或服务——钱，跟对方的需求或需要——销售进行匹配］

    售货员：卡尔，如果您希望买得最合算，这种就是。消费者报告把它列为最好的三类产品之一，而且它的能效很好。［让你的产品或服务匹配对方的需求或需要］

    顾客：是的，但是很贵，不是吗？约翰，就这个价位，您很难卖出去啊！这种洗衣机有很多购买者吗？［怀疑其他的替代选择——购买者］

    

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。