书摘 (11)

    通过跟这位老板交谈，你也许能找到这家印刷公司业绩没有达到预期指标的重要原因，并把你自己或你的公司说成是解决问题的答案。如果这家印刷公司未能向公众充分推销它的独特服务，而营销恰是你特有的专业经验（这是最初把这位印刷公司老板吸引到你这里来的东西），你就可以展示你的专业才能，使这位老板感觉这就是他所需要的东西。

    你也可以改变这位老板的已知需求或需要。比如，你可以谈起来自加利福尼亚州的朋友和商业伙伴，他计划在你所在的地区建几个商务中心。每个商务中心都会提供种类繁多的商务服务。你可以提到你的朋友正在寻求与一家提供商务服务的公司合作（恰巧这位老板有这样的公司）。

    增加你的杠杆的另一个方法就是关注这位老板的替代选择。这包括要么怀疑，要么消除他的替代选择。比如，如果你将跟他的隐性协议曝光，这样的协议就破坏了他与其他方达成的其他任何交易，也就阻止了任何潜在的其他买家。毕竟，谁愿意投入时间和金钱收购一家印刷公司，结果又是因为法院裁定这家公司已经卖给你了而使自己的合同无效呢？

    你也可以通过讲述你的经历来劝阻其他买家。这可以公开地进行（比如诉诸法律）或是私下里进行（比如通过你所在的各种组织或网络）。但不足之处是，这些方法会泄露一些关于你和那位没有道德的印刷公司老板的情况，你在采取行动之前必须得考虑仔细。

    下面是最后一个场景，说的是很多旅行者可能会经历过的情况。

    场景D你正乘坐飞机去国外出席一系列的商务展示会。你要离开3周时间。当你抵达机场的时候，你发现你的行李还没到。你去行李遗失柜台说明这个情况。他们告诉你，你的行李没上联运航班，可能给放在下一趟班机上了，要第二天才到。幸运的是，你还有一些商务展示材料在你的公文包里，你把它们带上了飞机。然而，除了一部分你得拿着出席明天的展示会的宣传小册子之外，这些小册子的一大部分在行李里。而且，行李里还有你要穿的西服和别的衣服。行李遗失柜台的服务员给你 35美元弥补你直到明天行李抵达为止的费用，还说这是规定做法。

    1?在这种情况下谁拥有杠杆？

    2?你如何能够增加你的杠杆，或者减少另一方的杠杆？

    分析：乍一看，你的成本既很真实又很巨大。你“丢”了两种东西--宣传小册子和你的衣服（尤其是你的西服），这两种东西航空公司都不可能立即提供给你。至少此时此刻他们给不了你那些小册子和你的西服，这些东西是你出席明天的商务展示活动所必需的。你也许可以重新置办一套西服，但是重新印刷小册子就十分困难了。就西服而言，只是钱的问题，而重新置办这些小册子可能得花更多的钱和时间。你是多么急切地需要西服呀，有什么其他选择吗？回想一下，这就决定了杠杆所在；你是多么急切地需要宣传小册子呀，有什么其他选择吗？对你来说，由于你的感知成本，使得航空公司拥有了一定的杠杆。

本文摘自《如何巧妙使用你的谈判杠杆》

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　　 对任何一个谈判而言，最重要的是什么？最优秀的谈判人员明白，这个问题的答案就是杠杆：一方相对于另一方所具备的感知优势。因为杠杆是以感知为基础的，这一微妙因素在深思熟虑之际可能会迅速而频繁地发生变化。懂得如何辨别、获得及维持杠杆就可以让伟大的谈判者与这群人区别开来。
　　本书有助于让你的谈判技巧最大化，它向你展示出在任何一种情况下如何察觉并使用这种一般是隐藏的、对你有利的王牌。本书以一种感人的、现实风格的方式写就，书中有很多自我评估和示例谈判，而且书中到处都是真知灼见的意见和建议，它们是为了让你更好地掌握所有谈判中的这种不可或缺的组成部分而设计的。