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2014-07-01 14:24:04
第三个成本（对你的自尊心和声誉造成的伤害）很难评估，而且在某种程度上是由发现这笔交易失败的那个人决定的。它很像唐纳德·川普的电视真人秀节目《飞黄腾达》里的一幕，当时有两个团队进行翻新公寓的竞争。两个团队的项目领导人必须要在两套即将进行翻新的那套公寓中进行选择。其中一位项目领导人卡特里娜一直在房地产公司工作，另一位项目领导人特洛伊没有这样的经验。他们要怎样才能得到最容易进行翻新的那套公寓呢？当他们参观完了那两套公寓后，卡特里娜建议各方在纸上写下他们想翻新的那套公寓，然后双方交换那张纸。她把她认为最有可能让自己的团队赢得比赛的那套公寓写了下来。特洛伊不了解这个行业，他真希望自己能有卡特里娜的经验，这样他就知道在面对这样的选择时应该考虑哪些因素了。所以，他在纸上写的是“我就想要你想要的那套公寓”。在交换纸张后，特洛伊知道卡特里娜觉得最有获胜潜力的公寓是哪套了，卡特里娜对受到愚弄和特洛伊的不专业行为感到很气愤。他们由于没有为达成协议而进行谈判，最后他们掷铜板来决定哪一方拥有首选权。特洛伊赢了，他选择了卡特里娜最想要的那套公寓。最终，特洛伊的团队赢得了比赛。
如果那家印刷公司的老板因为要挟你而得意扬扬，这时候，你要一直假装你对这家公司不感兴趣，还要假装你被要挟这事没什么大不了的。你甚至可以指出这家公司和计划签署的合同的不足之处。这些技巧关注的是你的需求或需要。另外，你可以谈论另一家你感兴趣的印刷公司。这个技巧关注的是你的替代选择。这些技巧大多都是防御性的策略，可以用来将感知到的窘境和损失降到最低。不过，它们可以吸引这位印刷公司老板重新回到谈判桌前，尤其是如果他发现没人对他的这家印刷公司感兴趣时，他更会这样做。
怎样增加你的杠杆呢？也就是说，怎样提高另一方不与你达成协议的成本呢？首先，让我们来看看那位印刷公司老板的需求或需要。在这方面你可以做几件事。如果你认为这位老板的声誉对他而言是有些价值的，你就可以谈起一个你所在的专业组织，暗示你可以通过同该组织中的主要成员分享这件事的方式让他的声誉遭受相当大的损失。当然，你要做得很巧妙。最初你可以对此事一笑置之，然后握手，假装没什么不对头的。之后讲述你在这个专业组织里的朋友身上发生的一件类似的事，他曾经把这个故事讲给你和别人听。如果你能够把这个故事和这位印刷公司老板认识的该组织里的人联系起来，就更好了。
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