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2014-07-01 13:52:41
售货员：卡尔，确实是这样，因为和其他型号的洗衣机相比，这种洗衣机能耗少了20%，用水量下降了40%。而且它还有触摸屏控制器。［改变对方已知的需求或需要］
顾客：用现金还是信用卡付款？约翰，如果价格合适，我可以付现金。［改变对方已知的需求或需要］
售货员：卡尔，如果您付现金，我可以给您更低的价格。如果您自己取货，而不是让我们为您送货，我可以再给您降50美元。［将你的产品或服务与对方的需求或需要进行匹配］
你可能注意到了，这四组对话让人们有很不一样的感觉。与其他的三组对话相比，最后的一组对话似乎是互助和合作性的。
在这个买东西的情况开始时，一位顾客走进一家电器商店去买洗衣机，看上去好像售货员拥有全部的杠杆。顾客是主动进行联系的一方，也是来到这里买东西的一方，这是推测对方有优势的两个指标。但是，要注意在会面期间，等待时间、眼神接触、打断、回应时间和持续性（或者缺乏持续性）等技巧是如何被用来表明其他实际或虚构的杠杆来源的。寻找杠杆实际上是一个感知和动态的社交过程。
一个人使用杠杆的行为是由他的性格决定的，或者，它是由情景决定的。就像第三组对话结尾表明的那样，零售商店的年销售额可能就造成了这样一种情景，顾客远远超过售货员的人数，可能甚至还包括提供的产品数。
请记住，这四组对话说明的是双方使用的有点儿纯粹的方法。实际上，可以混合使用这些技巧，有时集中在增加自己的杠杆上，其他的时候则使用可减少对方杠杆的技巧。找到自己的倾向和对方的技巧、风格是很重要的。要能够对这个过程进行管理（改变杠杆，如果你希望的话）是另外一个问题。只要练习，你应该就能够巧妙地使用每种方法了，即使不是所有的技巧，也是其中的大部分。你愿尝试吗？
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